Психологическое влияние в процессе делового общения

После изучения главы десятой студент должен: знать

• • основные виды психологического влияния в процессе общения;
• • структуру убеждения и аргументации, правила и ошибки аргументации;
• • особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;
• • основные технические приемы манипулятивного воздействия;
• • манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении; уметь
• • грамотно аргументировать свою позицию;
• • распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее; владеть
• • техникой внушения, убеждения, манипулятивного воздействия.

В процессе совместной деятельности и общения люди оказывают друг на друга психологическое воздействие, в результате которого происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека.

Психологическое влияние, его средства и виды

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств.

В качестве психологических средств воздействия используются:

• • вербальные средства, то есть воздействие словом. При воздействии словом следует учитывать, что его значение и смысл могут быть разными для разных людей и оказывать самое разное воздействие, которое зависит от особенностей характера человека, уровня его самооценки, интеллектуальных способностей, темперамента и других личностных особенностей, о которых уже говорилось.
• • невербальные средства, к которым относятся просодические и паралингвистические характеристики речи и язык телодвижений. Эти сигналы могут изменять воздействие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других — изменяя их смысл. Вся невербальная информация имеет знаковый характер и влияет на настроение, поведение, степень доверия собеседника.

Психологическое влияние представляет собой целостный процесс, протекающий на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Это означает, что воздействие оказывается как на сознание партнера по общению, так и на его подсознание. Бессознательный уровень оказания психологического влияния зачастую не учитывается. Большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут, об аргументах, которые приведут. Между тем правильнее было бы думать, как произнести слова, какими действиями их сопроводить, какой эффект психологического воздействия наиболее вероятен.

Все люди оказывают друг на друга влияние, но способности оказывать психологическое влияние у них разные.

Способность оказывать психологическое влияние зависит от психотипа личности. Высокоэнергетичные психотипы, такие как паранойяльный, эпилептоид и шизоид, характеристика которым была дана в 4-й главе, обладают большей доминантностью, чем низкоэнергетичные, и, соответственно, могут оказывать большее влияние по сравнению с последними. Следует учитывать также и то обстоятельство, что люди, принадлежащие к различным психотипам, используют различные виды влияния.

Возможности психологически влиять на поведения других людей зависят от их социального статуса. Руководитель имеет больше возможностей влиять на поведение подчиненного, чем тот на него; у преподавателя больше возможностей, чем у студента; у родителей больше возможностей, чем у ребенка и т. д.

Однако в действительности положение, занимаемое человеком, определяет лишь возможности такого вида влияния, как принуждение, помимо которого существует целый спектр разнообразных видов влияния, которые могут быть использованы в обход принуждению или же в противовес ему. И мы видим, как подчиненные, оказывая влияние на руководителя, зачастую управляют им, ребенок управляет родителями, даже собака может управлять поведением хозяина.

Рассмотрим более подробно основные виды влияния, которые реализуются в процессе делового общения, такие как заражение, внушение, убеждение и манипуляция.