Сравнительный анализ типов международных переговоров

Данное исследование посвящено вопросам типологии международных переговоров, представляющих специфический феномен международного взаимодействия и средство решения международных проблем, активно используемое современными дипломатами, политиками и предпринимателями, и являющееся предметом анализа ученых и консультантов-практиков.

Актуальность данного исследования определяется целым рядом факторов. Вопервых, количественным увеличением международных переговоров по различным политико-экономическим и социальным вопросам международной жизни на рубеже двадцать первого века. Во-вторых, качественным усложнением характеристик и типов международных переговоров и интернационализацией международных проблем. Втретьих, принципиально новым этапом в развитии международных переговоров и их проникновением во все сферы и аспекты взаимодействия в системе международных отношений. Как отмечает российский исследователь международных отношений В. А. Кременюк, «в современном мире каждая переговорная ситуация на международной арене является частью более широкой системы переговоров и явно или неявно взаимодействует с этой системой. внутренние связи между международными переговорами стали новым феноменом в мире переговоров» (Кгешепуик 1991, с. 32). Изменения в характере и способах переговорного взаимодействия государств — основных участников международных переговоров — позволили В. А. Кременюку сделать вывод о появлении развивающейся системы международных переговоров", характеризующейся своими правилами и процедурами (там же, с. 23), которые нуждаются в специальном изучении.

Актуальность исследования также связана с изменением соотношения сил на международной арене после окончания «холодной войны», увеличением числа участников международных переговоров за счет появления новых государств, с одной стороны, и активности нетрадиционных субъектов переговоров — с другой, а также вовлечением российских представителей в дипломатические переговоры по значительно более широкому кругу вопросов международной жизни — от гуманитарных проблем до кредитно-финансовых аспектов международных отношений.

Кроме того, как подчеркивает российский исследователь М. М. Лебедева, разработка научного аппарата исследования международных переговоров является одной из важнейших задач развития политической науки (Лебедева, Процесс., 1993, с. 6). Указанные факторы выдвигают на первый план необходимость теоретического обобщения и дальнейшего развития научных и практических разработок основ переговорной деятельности на международной арене.

Тема диссертации соответствует «Основным направлениям научной работы МГИМО МИД РФ»: направление 5 — «Теория и практика современной дипломатии» — проблема 5.6 — «Теория и практика переговоров» .

Целью данного исследования является анализ взаимосвязи типов международных переговоров и деятельности участников на международной арене, в частности в определении целей, стратегии и результатов переговоров, решении международных проблем и воздействии на систему международных отношений в целом.

Исходя из указанной цели исследования, автор ставит следующие основные задачи: ~ выделить основные типы международных переговоров и определить соотношение типического и особенного в различных переговорных ситуациях на основе конкретных примеров из истории и современной практики международных отношенийуточнить задачи и функциональные ограничения различных типов международных переговоровпостроить модели переговоров в различных международных ситуациях в зависимости от целей и характера взаимодействия участниковопределить взаимовлияние типов переговоров и структуры международных отношений.

Научная значимость. Научная значимость данной работы определяется, прежде всего, важностью типологии для целей научного познания международных переговоров, необходимостью разработки и обоснования типов международных переговоров как приоритетного направления деятельности участников на международной арене, а также ценностью теоретического анализа роли переговоров в системе международных отношений как эффективного способа решения различных международных проблем.

Исследование международных переговоров ведется в русле политологического подхода. Это позволяет сконцентрировать анализ типов международных переговоров, выделив в них политические аспекты: «все то, что имеет отношение к явлениям, институтам, организационным формам и отношениям в обществе, за которыми стоят власть и авторитет, существующие в обществе для утверждения и сохранения порядка и реализации других жизненно важных целей» (Гаджиев, 1995, с. 94).

Использование политологического подхода к анализу международных переговоров опирается на понимание понятия «политического» как фундаментальной категории социополитического взаимодействия, которое охватывает такие категории, как власть и властные отношения, политическое господство, механизмы управления, принятия решений и реализации властных функций, нормы, право, идеология, культура и коммуникация, которые одновременно являются важными компонентами анализа типологии международных переговоров.

Международные переговоры исследуются, прежде всего, в рамках политико-дипломатического взаимодействия государств как основных участников межгосударственных переговоров. В то же время, поскольку международные переговоры как способ социального взаимодействия и решения проблем выходят за рамки чисто политико-дипломатической сферы и включают экологические, культурные, предпринимательские, социально-экономические аспекты, автор рассматривает универсальные характеристики переговоров с целью исследования единых закономерностей структуры и функциональных особенностей переговоров, применяя комплексный подход к анализу типов международных переговоров.

Автор рассматривает общие вопросы типологии международных переговоров, анализирует существующие подходы к классификации переговоров и предлагает оригинальную модель типов международных переговоров.

Степень разработанности темы. Вопросы типологии международных переговоров как самостоятельный предмет исследования в целом являются мало разработанными как в российской, так и в зарубежной научной литературе. Исследование международных переговоров в целом велось и ведется в рамках различных подходов, которые можно выделить по различным основаниям.

— по логике исследования — индуктивный и дедуктивный подходы;

— по охвату — акцент на специфику (изучение конкретных случаев) или на обобщение (изучение типичных случаев);

— по методам исследования — применение исторического, юридического, социологического, психологического, математического и экономического анализа;

— по тематике — рассмотрение содержательных или процессуальных вопросов;

— по концептуальной модели исследования — теория конфликтов, теория социального взаимодействия, социально-психологические теории, структурно-функциональный анализ, системный анализ, организационный анализ, теория игр;

— по изучаемым проблемам — поведение участников, восприятие сторонами предмета обсуждения и друг друга, выбор стратегии, способ взаимодействия с внешней средой и др.

Несмотря на это многообразие исследовательских подходов, как отмечает российский исследователь международных отношений и участник международных переговоров А. Г. Ковалев, «требуется дальнейшая систематизация взглядов на роль и значение переговоров как важнейшего средства осуществления внешнеполитических целей и улаживания межгосударственных дел в условиях, когда извечная альтернатива переговорам — применение силы — сопряжена с риском возникновения ядерной войны» (Ковалев, 1993, с. 152−153). Обобщенный анализ переговоров необходим и в применении к деловым переговорам на международной арене — по вопросам, связанным с созданием совместных предприятий, осуществлением иностранных инвестиций, предоставлением кредитов, приобретениями и слияниями международных компаний и т. д.

Недостаточная научная и практическая разработанность вопросов типологии международных переговоров определяет научную новизну и практическую ценность данной работы.

Научная новизна диссертации обусловлена тем, что автор, опираясь на исследовательские традиции, впервые впрямую анализирует вопросы типологии международных переговоров, рассмотривает взаимосвязи типов переговоров и характера взаимодействия участниковиспользует сравнительный и типологический анализ различных типов переговоров в современных международных условиях и предлагает оригинальную теоретическую модель типов международных переговоров с учетом функциональных, структурных и интеракционных аспектов.

Применение типологии позволило автору определить и сопоставить типические и отличительные признаки переговоров, выделить значимые типы международных переговоров и определить их роль в системе международных отношений.

Практическая ценность данной работы состоит в привлечении современного научного аппарата для рассмотрения практических аспектов международных переговоров. Предложенный теоретический подход к типологическому исследованию международных переговоров может найти практическое применение в ходе подготовки, ведения и анализа эффективности переговоров. Полученные результаты дают возможность непосредственным участникам переговоров структурировать различные переговорные ситуации на международной арене с учетом выделенных особенностей целевой направленности и характера переговорного взаимодействия.

Как отмечает российский исследователь Д. М. Фельдман, «использование теории как модели, облегчающей и уточняющей анализ сложных процессов в системе взаимоотношений на мировой арене, позволяет оптимизировать процесс принятия политических решений на основе ясно сформулированных и отраженных в этой модели обобщений» (Фельдман, Конфликты и стабильность, 1992, с. 26).

Используя разработанную в данном исследовании модель типов переговоров, участники переговорного процесса смогут более четко ориентироваться в системе международных переговоров, определяя тот или иной тип переговоров, и соответственно выстраивать и адаптировать свою деятельность.

Сформулированные положения и выводы могут быть использованы в целях обучения и повышения квалификации участников международных переговоров путем разработки на их основе учебных курсов и внедрения в моделировании и имитационном анализе переговорных ситуаций.

Методологическую основу исследования составляет типологический подход к анализу международных переговоров. Указывая на значение типологического метода для всех областей научного знания, К. Боулдинг отмечает: «Мы вынуждены прибегать к классификации просто для того, чтобы использовать язык. Провал алхимии и победа химии — это признание огромного значения правильной классификации.» Однако американский исследователь также подчеркивает, что одно из основных препятствий на пути к человеческому знанию — это трудности в нахождении правильных категорий классификации сложных объектов реальности: «Эта проблема особенно остро стоит в социальных системах с их необъятным разнообразием народов, культур, организаций и структур всех типов» (ВоиШц^, 1993, с. 347).

Выбор и обоснование типологии является актуальным и для такой относительно молодой отрасли научного знания, как теория переговоров. Для разработки адекватных моделей современных переговорных ситуаций в ходе исследования исследованы типические и особенные характеристики переговоров, проанализированы типологии международных переговоров, выделены особенности поведения участников в зависимости от типов переговорной ситуации. В работе обозначены наиболее эффективные способы построения типологии переговоров с точки зрения их научного анализа, однако, рассмотрение всех возможных классификаций переговоров не является целью исследования.

В качестве основного метода анализа в работе используется метод аналитического моделирования, основанный на принципе сопоставления различных переговорных ситуаций с целью построения общей модели типов международных переговоров. Выбор метода обусловлен тем, что, как подчеркивает российский исследователь М. А. Хрусталев, именно аналитико-прогностический метод, ядром которого является моделирование, «находится в русле магистрального направления НТР» (Хрусталев, 1987, с. 8), позволяя исследовать сложные ооъекты реальности с позиции современных научных достижении в рамках различных дисциплин.

Для анализа типов международных переговоров автор опирался на следующие конкретные методики исследования:

— типологический и классификационный анализ,.

— структурно-функциональный анализ,.

— интервьюирование участников переговоров и экспертов,.

— моделирование международных переговорных ситуаций. Теоретическая основа исследования, источники и литература.

Данное исследование международных переговоров носит междисциплинарный характер и опирается на положения и выводы, полученные в рамках теорий среднего уровня, в том числе, теории международных отношений и дипломатии, переговорной теории, политологии, теории управления, психологии, социологии и, в частности, работы российских и зарубежных авторов:

1) в области теории и методологии науки, традиции структурно-функционального и социологического анализа — М. Вебера, Р. Мертона, Т. Парсонса;

2) в области теории международных отношений, дипломатии и политологии — Р. Аксельрода, Г. Аллисона, А. Г. Арбатова, Г. К. Ашина, A.A. Ахтамзяна, Ф. М. Бурлацкого, Г. Веттига, Е. Вятра, Й. Галтунга, В. И. Гантмана, М. Дойча, Н. И. Дорониной, В. В. Дружинина, Е. В. Егоровой, В. В. Журкина, Ан.В. Загорского, Ф. Икле, B. J1. Исряэляна, Р. Кеохейна, A.A. Кокошина, С. Краснера, В. А. Кременюка, Ч. Липсона, В. Б. Лукова, В. М. Матвеева, Ю. К. Мельвиля, A.A. Мурадяна, Дж. Ная, Г. Никольсона, К. Ойе, Э. А. Позднякова, Полибия, Е. М. Примакова, Р. Пфальцграфа, Э. А. Пушмина, A.M. Салмина, Р. Снайдера, И. Г. Тюлина, К. Уолтса, Д. М. Фельдмана, Фукидида, С. Хантингтона, М.А.

Хрусталева, П. А. Цыганкова, Т. Шеллинга;

3) в области теории переговоров — М. Бермана, Дж. Бертона, И. Галтунга, К. Дюпона, У. Зартмана, Б. Келмана, С. Комориты, Д. Лакса, М. М. Лебедевой, МакКерзи, П. Меертса, Я. Нергеша, Д. Прюитта, X. Райффы, А. Рапопорта, Дж. Рубина, Дж. Салакюза, Дж. Себениуса, Г. Уинхема, Р. Уолтона, Р. Фишера, А. Чумикова, М. Шубика, А. Штрауса, У. Юри;

4) в области социологии, психологии, теорий управления и коммуникации — Р. Акоффа, Л. С. Выготского, Д. М. Гвишиани, Р. Джервиса, А. Джорджа, Л. А. Зака, Д. Канемана, Б. Ф. Поршнева, Д. Рисмена, А. Тверского, С. Финка, Е. Б. Шестопал, И. Яниса;

5) консультантов-практиков в области переговоров — Ч. Карраса, Г. Кеннеди, В. Мастенброка, Г. Ниренберга, Дж. Паттерсона, Дж. Ходгсон и др.;

6) воспоминания и интервью участников международных переговоров — A.M. Александрова-Агентова, К. Бжезинского, Г. Киссинджера, А. Г. Ковалева, Р. Никсона, О. П. Селянинова, М. Тэтчер, Г. В. Чичерина и др.

В работе использованы монографии и совместные исследования российских и зарубежных ученых, материалы диссертационных работ, публикации и сообщения в СМИ, данные статистики, относящиеся, главным образом, к новейшей истории, хотя также привлекаются различные примеры из новой истории, истории средних веков и древней истории. Поскольку многие переговоры носят конфиденциальный характер, автор опирался в работе на те материалы, которые были разрешены к опубликованию или получили освещение в прессе.

Апробация основных положений и выводов исследования осуществлена в рамках семинара по исследованию переговоров (Школа бизнеса Гарвардского университета, США, 1997 г.), на конференции по вопросам изучения и преподавания переговоров (Школа управления им. Дж. Кеннеди, Гарвардский университет, США, 1996 г.), конференции по международным экономическим переговорам (Институт системного анализа, Австрия, 1995 г.), в серии практических семинаров по навыкам ведения переговоров (Великобритания, 1997 г.), а также в публикациях по теме исследования в российских и американских изданиях.

В качестве основы типологического анализа международных переговоров автор выделяет три основных исследовательских подхода — структурно-функциональный, конфликтологический и интеракционный, соответственно развивается содержательная и логическая ткань работы.

Структурно работа состоит из введения, трех основных частей и заключения. В первой главе «Теоретические основания типологий международных переговоров» рассматриваются общие теоретические вопросы международных переговоров, даны определения базовых понятий, сформулированы направления типологического анализа, выделены и обоснованы возможные основания типологии международных переговоров в рамках основных исследовательских концепций переговоров.

Во второй главе «Модели типологии международных переговоров» выделены особенности формального и содержательного подходов к типологии и классификации переговоров, рассматриваются традиционные способы типологии международных переговоров, разрабатывается и обосновывается оригинальная модель типологии международных переговоров и соответственно анализируются различные типы переговорных ситуаций на международной арене.

В третьей главе «Отношение типа международных переговоров и структуры международных отношений» обозначены характеристики системы международных отношений и исследуются различные направления влияния и взаимовлияния типов международных переговоров в их взаимодействии с системой и структурой международных отношений.

Заключение

.

Мы рассмотрели общие вопросы типологии международных переговоров, проанализировали существующие подходы к классификации переговоров и разработали новую модель типов переговорных ситуаций на международной арене.

Проведенный анализ типов международных переговоров позволяет сформулировать следующие основные положения и выводы диссертации, которые выносятся на защиту:

1. Система международных переговоров является самостоятельным объектом исследования, отражающим влияние национально-государственных различий участников и особенности функционирования системы международных отношений.

Среди основных характеристик международных отношений, которые оказывают воздействие на систему международных переговоров, выделены множественность национально-государственных суверенитетов в международной системеразнонаправленные геостратегические интересымногоуровневая система международного и национального правового регулированиясочетание элементов независимости государств-участников переговоров, обладающих самостоятельными национальными институтами (в том числе, армией, валютой, аппаратом управления на суверенной территории), и их взаимозависимости (в том числе, экономической, политической, гуманитарной и т. д.) — высокая степень неопределенности и ответственности при принятии внешнеполитических решенийуязвимость последствий внешнеполитических решений и, в частности, угроза применения средств массового поражениязначительные культурные различия (в том числе, различные языки, нормы, традиции, ценности).

Также обозначены новые характеристики международных отношений, определяющие усложнение переговорной деятельности, в частности: вовлечение в международные отношения негосударственных участников (ТНК, СМИ, общественные организации, отдельные граждане), что сделало их субъектами влияния и участниками международных переговороввсе более активная институционализация международных переговоров, в том числе в рамках международных, межгосударственных и межправительственных организаций, где ведутся переговоры между многочисленными заинтересованными сторонами (ООН, СБ, НАТО, ВТО, СНГ и др.), и разработка межгосударственных режимов, характеризующихся закрепленными правилами и процедурами деятельности участников.

2. В исследованиях международных переговоров выделены три подхода: структурно-функциональный, конфликтологический и интеракционный, которые призваны учесть общие и особенные характеристики международных переговоров.

Структурно-функциональный подход рассматривает специфику целей и композиции участников переговоров, действующих в рамках взаимозависимой системы международных отношений, и позволяет проанализировать взаимодействие с контекстом международной ситуации и характером властных отношений в системе.

Конфликтологический подход дает возможность сделать акцент на независимости и суверенности действий участников и учесть их оценки полезности и приемлемости результатов переговоров.

Интеракционный подход учитывает влияние фактора взаимодействия, вербальной и невербальной коммуникации, давления «мягких» параметров, включая ценности, ожидания, особенности восприятия участников и т. д.

Для разработки типологии международных переговоров рассмотрены наиболее общие и отличительные признаки переговоров и подробно исследованы те из них, которые оказывают влияние, во-первых, на структуру и функции переговоровво-вторых, на процесс и динамику переговоровв-третьих, на состояние системы международных отношений. Данный анализ позволил учесть научные разработки в рамках различных теоретических подходов и определить наиболее общие основания классификации международных переговоров.

3. В рамках структурно-функционального анализа выделены следующие взаимосвязанные основания типологии: предметная область, характер субъектов, цели, стратегии и результаты международных переговоров.

Предмет международных переговоров — это проблема или тема обсуждения, которая и объединяет, и разделяет субъектов системы международных отношений, для разрешения которой требуется их совместное участие. Предмет переговоров отражает то или иное противоречие интересов участников и находит выражение в повестке переговоров, например, роль и расположение миротворческих сил, размер и сроки сокращения вооружений, условия предоставления кредитов, введение стандартов по охране окружающей среды, освоение сырьевых месторождений, создание совместных предприятий, территориальные притязания, условия торговли и т. д.

Субъекты переговоров могут являться выразителями и носителями интересов в переговорах и соответственно быть прямыми или непрямыми участниками переговоров. Среди прямых участников переговоров (выразителей интересов) на основе выполняемых функций автор выделяет следующих субъектов: непосредственный участник переговоров (переговорщик) — посредникэксперт. Среди непрямых участников переговоров автор выделяет носителей первичных интересов (те социальные группы, которых непосредственно затрагивает рассматриваемая проблема, и чье участие или одобрение необходимы для реализации переговорного соглашения) и носителей вторичных интересов (остальные социальные группы и общество в целом, на которых отражается подготовка, ведение переговоров и реализация соглашения). Кроме выполняемых функций, субъекты переговоров могут различаться по характеру и статусу. В соответствии с этим критерием участников международных переговоров можно подразделить на традиционные — в частности, государства, и новые.

Цели переговоров выражают интересы участников в виде ожидаемых или желаемых результатов переговоров. К основным целям переговоров относятся поиск способов решения проблемы (при этом конкретные цели могут варьироваться и включать урегулирование, контроль, координацию и т. д.) — взаимодействие, или интеракция между участниками (информационно-коммуникативные задачи, установление контакта, развитие отношений, выявление позиций сторон, пропаганда, отвлечение внимания от других проблем и т. д.). Поскольку в любых переговорах целями участников являются и решение проблемы, и взаимодействие, то специфика переговоров определяется их соотношением и приоритетностью для каждого из участников — их целевой ориентацией в переговорах, которая затем сказывается на оценке результативности переговоров.

Стратегический выбор сторон во многом определяется такими фундаментальными факторами, как уровень требуемой минимальной безопасности каждого из участников переговоров, степень информационной неопределенности, а также анализом возможных приобретений и потерь в ходе переговоров.. Расширяя представление о переговорных стратегиях участников как позиционном торге или совместном решении проблем, автор выделяет следующие основные переговорные стратегии:

— наступление — переговорное поведение, основанное на активном и агрессивном продвижении собственной позиции без достаточного учета интересов и стремления удовлетворить потребности других участников переговоров, обычно с целью достижения одностороннего выигрышаобмен — переговорное поведение, основанное на поиске баланса разнонаправленных интересов и возможностей сторон, знании собственных потребностей и анализе потребностей других участников, обычно с целью достижения относительного выигрыша;

— сотрудничество — переговорное поведение, основанное на взаимном учете интересов и стремлении удовлетворить потребности других участников переговоров, наряду с собственными, обычно с целью достижения взаимного выигрыша.

Наступательная стратегия может основываться как на преимуществе в соотношении сил, так и на желании продемонстрировать жесткость и решительность в отстаивании заявленной позиции. Соотношение ресурсного потенциала сторон сказывается на вероятности стратегической агрессии участников переговоров. Возможности для стратегического обмена определяются наличием взаимозависимостей между участниками, соотношением первичных и вторичных потребностей сторон и возможностями их удовлетворения в ходе стратегического обмена ресурсами или благами. Условия для стратегического сотрудничества включают сходство долгосрочных интересов, наличие общего врага, возможность причинить друг другу серьезный ущерб и умеренное наказание за несоблюдение норм.

Последний основной структурный компонент переговоров — это результаты переговоров. Результаты переговоров с точки зрения участника следует разделить на: 1) объективно возможные, 2) субъективно ожидаемые, 3) желаемые. Результаты переговоров по линии взаимодействия зависят от стратегического поведения участников и могут включать: распределение статусов в отношенияхподдержание отношенийсоздание новых отношений.

Дополнительными структурными основаниями типологии международных переговоров являются характер переговорной ситуации, состояние международной системы и степень внутренней политической поддержки, которые оказывают влияние на осознание интересов, формулирование целей и формирование стратегии участников переговоров, а также на функции переговоров как института международного взаимодействия.

4. Анализ динамических аспектов переговоров показал, что международные переговоры характеризуются чередованием процессов интеграции и дифференциации. Основанием интеграции могут служить общие цели, сходная степень вовлеченности в проблемную ситуацию, общие задачи, одинаковые методы ведения переговоров. Примеры интеграционных процессов в переговорах — создание антииракской коалиции (включая вклад капиталов, вооружений и людских ресурсов) в ходе конфликта в Персидском заливе в 1991 г.- участие развитых стран в работе Парижского клуба по урегулированию вопросов реструктуризации долгов развивающихся страниспользование механизма посредничества в ходе югославского конфликта и арабо-израильских переговоров и др.

Основанием дифференциации являются различные представления о долгосрочных и краткосрочных целях, распределении ролей и ресурсов, разнородные ожидания и ценности. Примеры дезинтеграционных процессов — территориальные споры России и государств Балтии, России и Японии, Англии и Аргентины, Китая и Японииторговые споры США и Японии, США и ЕС, США и Китая и т. п.

Автор выделяет следующую закономерность в ходе переговоров. На этапе определения рамочного соглашения преобладают процессы дифференциации по основным позициям и интересам сторон, интеграция проявляется в соглашении об основных принципах возможного соглашения. На этапе определения деталей преимущественно действуют процессы интеграции для нахождения общих элементов в позициях сторон, дифференциация проявляется в сохраняющихся расхождениях в позициях участников. Таким образом, еще одним возможным основанием типологии является присущий конкретным переговорам баланс процессов интеграции и дифференциации.

5. В рамках конфликтологического подхода основой различий в переговорном поведении и возможными основаниями типологии международных переговоров являются предпочтения и шаги участников, а также переговорное пространство и исходы, задаваемые критериями полезности, симметрии, рациональности и рейтингом значимости рассматриваемых вопросов.

Возможность пользоваться благами, не беря на себя ограничений и обязательств (позиция Индии по неподписанию договора о нераспространении ядерного оружия), является привлекательной, особенно для участников с относительно меньшим силовым потенциалом. Нежелание терять, внося вклад, и давать возможность другим пользоваться благами без внесения соответсвующих вкладов (позиция России в отношении помощи и экономического взаимодействия в СНГ), является мотивом поведения участников с относительно большим силовым потенциалом. Источник конфликта состоит в том, что тот, кто вносит больший вклад, не всегда награждается пропорционально больше, чем остальные.

6. В рамках интеракционного подхода базовыми основаниями типологии международных переговоров являются возможности и намерения преобладания, с одной стороны, и возможности и намерения понимания — с другой. Данные возможности и намерения интерпретируются участниками в соответствии с господствующими ценностями, идеологией, особенностями восприятия, национальными и индивидуальными стилями поведения.

7. Общие и отличительные характеристики переговоров подвержены следующей закономерности:

— Общие характеристики международных переговоров задаются прежде всего структурой и функциями переговоров.

— Отличительные характеристики международных переговоров объясняются сочетанием системных, организационных и индивидуальных аспектов переговоров, в частности особенностями международной ситуации, соотношением предпочтений и ресурсов участников, особенностями восприятия и интерпретации, различиями национальной культуры и индивидуальных стилей поведения.

8. Разнообразие имеющихся подходов к типологии международных переговоров объясняется, во-первых, объективной разнородностью и порой несопоставимостью различных переговорных ситуаций на международной арене в разные исторические периоды, во-вторых, исследовательским интересом и акцентом на те или иные стороны изучаемого явления. Это разнообразие критериев порождает неопределенность в отношении необходимых признаков типологии международных переговоров.

Для построения типологии, которая бы отвечала критериям необходимости и достаточности, в качестве оснований должны выступать коренные, неотъемлемые черты, определяющие закономерности развития, выражающие общее, устойчивое в рассматриваемом явлении и в то же время учитывающие динамические и изменяемые параметры переговоров.

9. Все международные переговоры подвержены действию центрального фактора (детерминанты), который определяет функциональное значение переговоров, характер взаимодействия, целевую и ценностную ориентацию участников. Таким фактором является переговорная ориентация.

С точки зрения участника, переговорная ориентация есть функция целей, ресурсов и стратегии поведения, которая отражает существенные внутренние свойства различных типов международных переговоров, определяет задачи переговоров и позиции участников. С точки зрения взаимодействия участников, данная ориентация может служить эффективным основанием типологии международных переговоров, отражая целевую направленность и характер взаимодействия переговорщиков.

В соответствии с господствующей переговорной ориентацией, автор предлагает следующую типологию международных переговоров: 1) проблемная ориентация- 2) расчетно-силовая ориентация- 3) коммуникационная ориентация. В зависимости от ориентации меняются установки участников, определяются цели и предпочтения в переговорах, выбираются стратегии и тактические приемы, оценивается результативность переговоров.

10. Для реализации переговорного потенциала необходимо наличие двух условий. Первое условие переговоров — противоречивая взаимозависимость участников, которая характеризуется сочетанием общих и противоположных интересов, — определяет необходимые предпосылки возникновения переговорной ситуации. Второе условиевозможность улучшения положения для каждого из участников в ходе переговорного взаимодействия — является стимулом для ведения переговоров, обуславливая их возможную результативность. Именно наличие необходимого и достаточного условий определяет возможности переговорного взаимодействия.

Важным аспектом переговоров является наличие информационной неопределенности одной стороны в отношении других сторон в переговорах, что может предоставлять неожиданные преимущества или создавать дополнительные трудности и соответственно сказываться на ходе подготовки и ведения переговоров.

11. Международный аспект переговоров во многом обуславливает специфику и ограничения международных переговоров как вида деятельности международных субъектов, а также определяет особенности использования международных переговоров как способа решения международных проблем и поддержания отношений между субъектами международной системы.

В международных переговорах существует стимул действовать в собственных национальных интересах. Однако, если все акторы действуют в собственных интересах, то стороны не могут добиться наилучшего результата, и приходят к исходу, который будет субоптимальным для всех. Данная закономерность служит источником интеграции в международных переговорах. Различие в приоритетности и жизненной важности потребностей государств служит одним из источников дифференциации переговоров.

Соотношение власти и зависимости, сил и ресурсов как в целом, так и по рассматриваемому вопросу, является важным фактором международных переговоров. Несоответствие имеющихся ресурсов, рычагов переговорного воздействия и желаемых результатов переговоров создает предпосылки для решения проблем силовыми средствами, а при невозможности, ведет к временному подавлению интереса, сопровождающемуся возникновением фрустрации в отношении собственного положения или адаптации к существующему положению дел.

12. Использование типологической процедуры для анализа международных переговоров подтверждает эффективность выбранного метода, позволившего аналитически и концептуально оценить различные виды переговорных ситуаций на международной арене и построить модель типов международных переговоров, учитывающую их статические и динамические аспекты.

Рассмотрение системы международных переговоров во взаимодействии с структурой международных отношений показало три возможных вида отношений: 1) связь международных переговоров с реальными возможностями и ограничениями средывлияние среды на переговоры- 2) воздействие вероятных последствий переговоров на среду международных отношений — влияние переговоров на среду- 3) влияние международных переговоров на особенности восприятия международных актороввзаимовлияние переговоров и среды.

Одно из главных направлений влияния международной среды на международные переговоры проявляется в действии геостратегического фактора, потребностях сохранения суверенитета и поддержании международного престижа.

Влияние международных переговоров на структуру международных отношений проявляется как в открытой форме — через построение коалиций, образование совместных форумов, так и в негласной — через средства тайной или секретной дипломатии и лоббирование интересов.

Взаимовлияние международной среды и переговоров находит выражение в мягких факторах среды, включая особенности восприятия участников, роль общественного мнения и средств массовой информации.

В дальнейшем в целях практического применения результатов типологического анализа международных переговоров перспективными представляются следующие направления исследований: статистический анализ переговорных ситуаций, анализ факторов успеха переговоров, а также социально-психологический и организационный тренинг участников по проблемам ведения международных переговоров, что позволит более четко ориентироваться в многообразии и сложном переплетении переговорных ситуаций на международной арене. Представляется важным продолжить изучение различных аспектов международных переговоров для решения актуальных проблем повышения результативности международных переговоров и нахождения способов взаимного удовлетворения интересов участников — субъектов взаимозависимой и целостной системы международных отношений.