Управление сбытом продукции транснациональной корпорации в России

В период после отказа в 1991 году от централизованного экономического планирования и управления в России сформировался базис рыночной экономики, и сложилась ситуация, сутью которой стала высокая степень открытости и либерализации экономики. В настоящее время в России доминирует негосударственный сектор. В нем производится свыше 70% ВВП, а доля продукции, цены и тарифы на которую регулируются не на федеральном или региональном уровнях, достигает 84−85% стоимости валового продукта.

Уход государства от монополии во внешнеэкономической деятельности, а также от валютной монополии открыл перед негосударственным сектором широкие возможности для участия во внешнеэкономических связях. Сейчас на российском рынке оперирует около 17 тысяч предприятий с иностранным капиталом, на которые приходится 10−12% российского импорта и 15−16% экспорта. В руках действующих в России банков с иностранным капиталом концентрируется свыше 40% общего объема внешнеторговых расчетов страны.

Хотя в целом в российской экономике иностранному капиталу не принадлежит заметное место (его доля в ВВП России достигает едва 2%), (Г он занял внушительные позиции в ряде отраслей российской промышленности — нефтедобыче, цветной металлургии, пищевой промышленности, производстве и сбыте товаров бытовой химии, некоторых видов электроники и электротехнических товаров. Активизируется присутствие иностранного капитала в российском туристическом бизнесе, страховании, в сфере аудиторских услуг, в системе общественного питания. К 1998 году около 80% фондового рынка России формировалось нерезидентами.

Предприятия с иностранным капиталом действуют во всех отраслях и сферах российской экономики, где это не запрещено законодательством, а также на территории каждого из 89 субъектов Российской Федерации.

Высокая степень открытости экономики не может не создавать предпосылок для активизации участия России в процессе интернационализации мировой экономики.

Либерализация, открытость экономики и ее интернационализация, очевидно, представляют собой тесно связанные и взаимодействующие экономические категории. Это, позволяя нам предположить, что транснациональные корпорации (ТНК) могут играть в России далеко не последнюю роль в каждом из указанных трех процессов, требует на первых порах определения масштабов их присутствия в российской экономике и раскрытия особенностей их деятельности.

ТНК, и прежде всего крупнейшие из них, оказались в экономической среде России в переходный период ее развития. Это представляет собой явление, возбуждающее обострение ряда проблем и процессов, проистекающих из природы ТНК как носителей глобализации мировой экономики, с одной стороны, и, с другой, — экономических и социальных противоречий, которые порождаются их соприкосновением с российской действительностью.

В виду того, что российская экономика развивается своим, уникальным путем, часто отличающимся от мировых тенденций развития цивилизованных рынков, ТНК вынуждены постоянно приспосабливать различные аспекты своей деятельности к современным российским рыночным реалиям.

Одним из таких аспектов является сбыт продукции ТНК. Сложившаяся структура оптово-розничной торговли в России имеет ряд особенностей, которые обуславливают необходимость серьезной адаптации системы сбыта продукции ТНК к условия конкретного российского региона.

Изменившиеся условия хозяйствования, открывшие путь к иностранным инвестициям и вызвавшие бурный рост числа ТНК в России, повлекли за собой начало исследований особенностей функционирования ТНК на российском рынке.

Теоретические вопросы функционирования ТНК в целом освещены в работах таких зарубежных и отечественных авторов как: Радеба Ли X., Дихтля Е. и Хершгена X., Котлера Ф., Киреева А. П., Ревинского И. А., Медведева А. Г. Однако источников посвященных вопросам функционирования ТНК в России не так много. Можно выделить труды Долгова С. И. и Грязнова Э. А. Практически не раскрыты вопросы адаптации различных аспектов деятельности ТНК к условиям российского рынка. Не освещенной, в частности, осталась проблема создания системы сбыта продукции ТНК, которая учитывала бы особенности того региона, где открывается филиал ТНК. Это и предопределило выбор темы диссертационного исследования.

ЦЕЛЬЮ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ является: разработка системы регионального управления сбытом продукции ТНК в России.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

— уточнить понятие ТНК;

— выявить проблемы формирования системы сбыта продукции ТНК в России;

— выработать концепцию регионального канала сбыта;

— разработать методику оценки и отбора участников канала сбыта;

— разработать систему планирования и контроля сбыта;

— выработать рекомендации по стимулированию участников канала сбыта.

ОБЪЕКТОМ ИССЛЕДОВАНИЯ являются: региональные филиалы ТНК в России.

ПРЕДМЕТОМ ИССЛЕДОВАНИЯ являются: теоретические и методические вопросы формирования системы сбыта продукции ТНК в условия конкретного региона.

МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ И МЕТОДИЧЕСКОЙ ОСНОВОЙ ИССЛЕДОВАНИЯ являются достижения зарубежной экономической теории, труды отечественных и зарубежных экономистов в области маркетинга, менеджмента, мировой экономики. В ходе диссертационного исследования использовались методы статистического и логического анализа.

НАУЧНАЯ НОВИЗНА ИССЛЕДОВАНИЯ заключается в следующем:

— разработана методика формирования регионального канала сбыта продукции ТНК;

— выработаны рекомендации по организации управления сбытом регионального филиала ТНК.

Изучение этих вопросов составляет главную задачу настоящего исследования. Практическая его значимость представляется нам бесспорной. Теоретическое его значение, по нашему мнению, достаточно проявляет себя при анализе ряда концепций и нескольких теоретических положений о ТНК. 0.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Проведенное исследование показало что в настоящее время в экономической литературе слабо освещены вопросы адаптации деятельности ТНК к условиям регионов в которых они оперируют. Признавая огромную важность сбыта продукции, как функции любого предприятия, мы выявили практически полное отсутствие каких-либо рекомендаций или методик по формированию системы регионального сбыта продукции ТНК в российских условиях. В настоящее время в России действуют свыше 100 представительств крупнейших мировых ТНК, среди которых на третьем месте по объемам инвестиций в российскую экономику, занимают ТНК продовольственного направления. Поэтому, создавая систему регионального управления сбытом продукции ТНК в России, мы столкнулись с необходимостью решения целого ряда задач. Решению этих задач посвящено данное исследование в результате которого сделаны следующие выводы:

1. Проанализированы подходы различных авторов к определению понятия ТНК. В результате проведенного анализа было принято под ТНК понимать международные корпорации, которые соответствуют следующим ключевым признакам:

• достигнут значительный объем производства и сбыта товаров и услуг (превышающий 1 млрд долл. в год);

• доходы за рубежом превышают объем доходов в стране (странах) материнской компании;

• создана система международного производства, продвижения и сбыта, распространенная на многие страны, но контролируемого из одного центра;

• достигнута высокая интенсивность внутрикорпоративной торговли между расположенными в различных странах подразделениями, филиалами, дочерними компаниями;

• обеспечена относительная независимость в принятии оперативных решений от стран базирования и принимающих стран;

• создана глобальная структура занятости и межстрановая мобильность менеджеров;

• организована единая система разработки, передачи и использования передовых технологий производства, распределения и сбыта в рамках замкнутой корпоративной структуры.

2. Проанализированы тенденции развития ТНК и их роль в глобализации экономике. Сформулированы в структурной форме основные моменты, относящиеся к ТНК и прямым иностранным инвестициям.

— Движущие силы и мотивы зарубежных инвестиций ТНК.

— Современные особенности прямых иностранных инвестиций.

3. Изучены проблемы формирования систем сбыта ТЕК в России. Основными проблемами являются многообразие и переплетение различных каналов сбыта (на рынке продовольственных товаров), неразвитость современных форм торговли (сети), чересчур разветвленная структура оптово-розничной торговли.

4. На основании анализа сложившихся условий рынка изложена концепция регионального канала сбыта, в рамках которой принято решение использовать как минимум трехуровневый канал сбыта (производитель — дистрибьютор — потребитель) для эффективного и интенсивного распределения товаров.

5. Разработана методика аудита участников канала сбыта (дистрибьюторов), как новых, так и существующих. Для осуществления этой методики предлагается использовать три группы показателей.

— торговая деятельность;

— рыночное положение;

— степень взаимодействия с компанией.

6. Разработана методика оценки и отбора участников канала сбыта. Оценку и отбор предлагается осуществлять экспертным путем на основе метода бальных оценок. В рамках этой методики разработана матрица принятия решения, содержащая критерии оценки и их значимость.

7. Проведена апробация разработанных методик. Для этих целей были привлечены эксперты из числа ответственных работников Санкт-Петербургского филиала компании «Юнилевер». Были оценены существующие и потенциальные дистрибьюторы в Санкт-Петербурге.

8. В рамках организации управления сбытом регионального филиала ТНК были даны рекомендации по стимулированию участников сбыта, в частности автором было предложено создание и использование фонда развития продаж.