Манипуляции как стиль межличностного общения

Манипуляция подразумевает скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и (или) выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей. Иными словами, это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями^[1].

Манипулятивный стиль межличностного взаимодействия предполагает разделение функций: манипулятора и жертвы. Целью взаимодействия в таком случае является намерение управлять, обучать, оказать влияние, навязать свою позицию. При осуществлении манипуляции применяется широкий набор средств: отвлечение внимания, перехват инициативы, «эксплуатация» личных качеств объекта манипуляции. В качестве примера можно привести известный метод, когда воздействие на партнера оказывается порциями: вначале ему предлагается пойти на небольшую уступку (одну, другую и т. д.), а затем незаметно подчинить его навязанному мнению. Данный метод широко распространен в сетевом маркетинге.

Манипуляции, как и другие формы влияния, могут быть адресованы группам и индивидуумам. В данном контексте основной интерес представляет манипуляция как средство и механизм воздействия одного индивидуума на другого. В этом варианте взаимодействия решающую роль играет точность межличностной перцепции, результатом которой должно являться адекватное отражение ситуации взаимодействия у обоих партнеров. Умение противостоять манипулятивному стилю зависит от целого ряда факторов: достаточно высокой самооценки, твердости сложившихся убеждений, умения противостоять чужому мнению.

Поскольку манипулятор стремится подобрать «ключик» к внутреннему миру адресата, последний старается каким-то образом противодействовать этой установке. Предметом основной борьбы между манипулятором и адресатом в основном служит контроль над автоматизмами, психическими процессами, составляющими механизмы манипулятивного влияния^[2]. Важнейшая на уровне психических процессов задача для адресата — не позволить манипулятору «нажимать на кнопки». Сделать это можно действиями, направленными на блокирование автоматических реакций, составляющих передаточные рычаги манипулятивной атаки. Наиболее универсальным и при этом достаточно специфичным для данного уровня защитным приемом является непредсказуемость. Если адресат ведет себя так, что его нельзя «прогнозировать», то манипулятору не удастся выработать адекватную программу подчинения.

Второй универсальный и столь же специфичный для защит на уровне психических процессов прием — задержка автоматических реакций. Задержка возникающих реакций может проявиться в том, что адресат будет действовать несколько осторожнее, чем обычно, или затрачивать больше времени на принятие решения. Например, ощущение некоторой неестественности ситуации может привести человека к задержке с ответом на весьма привлекательное на первый взгляд предложение — начнутся расспросы, оттягивания, окружные подходы. Задержка первого автоматического побуждения может также привести к возникновению сомнений, колебаний.

Общий принцип формирования контрприемов — это активность, альтернативная той, которая актуализируется. Например, в ответ на предъявляемый ему образ адресат может спонтанно или намеренно создать новый образ или так трансформировать предлагаемый, что он оказывается релевантным иным мотивам, тем, что больше соответствуют его личным интересам. Так, увидев рекламу, построенную на романтике путешествий, зритель может вспомнить про укусы комаров и слякотную ночь недавней вылазки на природу, эффект увиденного будет уже иной… В другом случае, когда некто будет рассчитывать на догадливость адресата, последний может оказаться непонятлив настолько, что это сделает воздействие на него практически нереализуемым. Можно также допустить, что стремление перечить нередко возникает в ответ на чье-либо желание сделать данного человека податливым к своему влиянию. Возможны и другие варианты противостояния манипулятивным действиям. Но во всех этих случаях главным условием успешной реализации противостояния является точность восприятия ситуации и адекватность ее оценки^[3].

• [1] Морозов А. В. Психология влияния. СПб.: Питер, 2000.
• [2] Доренко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Изд-во МГУ, 1997.
• [3] Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.