Техника «Якорения». Невербальные средства коммуникации

Окружающий нас мир наполнен естественными «якорями». Вопрос состоит в том, как целенаправленно использовать эти «якоря».

В межличностном общении любое поведение человека, которое получает соответствующую реакцию собеседника, является «якорем». Естественные «якоря» изначально заложены в людях. Важно только знать, какие необходимо избегать (негативные «якоря»), а какие целесообразно использовать (позитивные «якоря») из имеющегося арсенала. Например, «якорем» может стать манера поведения или разговора (громкость, темп, пауза). В этом случае объект проникнется доверием к Вам, станет более восприимчивым к Вашим идеям и предложениям.

Постоянная линия поведения руководителя в процессе делового общения является наиболее важным его элементом. Объект воздействия при стереотипном подходе руководителя к общению принимает определенные мысленные состояния, которые он может воссоздать в процессе коммуникации. Например, если Вы, используя «якорь», в том же самом месте, тем же голосом и движениями повторите что-то, Вы этим самым воссоздадите предыдущее мысленное состояние у своего собеседника, соответствующее данным действиям. Когда установлена взаимосвязь между невербальными средствами и определенной мыслью или состоянием, эту взаимосвязь считают «заякоренной». Изучение и использование «якорей» — самый быстрый и эффективный способ воздействия при помощи невербальных средств общения.

Рассмотрим теперь некоторые приемы воздействия на человека с использованием средств невербальной коммуникации, разработанные практиками НЛП. Французский психолог Ф. Сюльже сделал интересный вывод. Оказывается, при разговоре люди придают словам лишь 7% значимости, интонации — 38%, а мимике и жестам — 55%. Поэтому коммуникатор должен уметь целенаправленно использовать весь невербальный арсенал для достижения конечного результата в деловом общении. Результатом этого может стать внушение партнеру определенных идей или управление его психическими состояниями в процессе общения.

В аспекте изложенного становится возможным использование и искусственное создание «якорей». Например, в начале разговора Вам удается вызвать испуг или замешательство у человека тем, что Вы неожиданно стали расхаживать по комнате, изменили громкость, тональность, интонацию голоса. Если Вам необходимо, чтобы повторилась такая реакция у Вашего собеседника, в дальнейшем Вам достаточно будет только встать из-за стола.

Иногда возникает необходимость выступать перед партнером в двух или более ролях. Чтобы выделить различия на подсознательном уровне между своим истинным лицом и своей ролью, например, временно исполняя обязанности начальника, можно использовать тон голоса, общеизвестные манеры или даже характерные предметы, используемые ранее в соответствующей роли (в нашем примере руководителя).

При использовании техники «Якорения» необходимо помнить, что действуют «якоря» только в определенных условиях. Бездумное применение «якорей» разрушает их и сводит на нет все ваши усилия.

Еще один прием оказания влияния на собеседника невербальными средствами — использование так называемых моментов «пустоты». Все движения, которые совершает собеседник (открывание портфеля, доставание ручки, посадка на стул и т. д.), делаются с едва заметными паузами. Во время этих пауз в голове как бы пусто, нет никаких мыслей. Если в момент такой паузы повлиять на собеседника, то он невольно поддастся этому воздействию, будь оно визуальное (посредством взгляда), аудиальное (стук, фонация, голос) или кинестетическое (прикосновение). Так как этот прием основан на тонком восприятии, то необходима его предварительная подготовка. При использовании этого приема следует помнить, что:

• • каждое мысленное состояние соответствует определенному физическому состоянию;
• • чем дольше человек находится в определенном физическом состоянии, тем оно глубже становится адекватно мысленному состоянию;
• • чем раньше начать воздействовать на физическое состояние собеседника, тем легче изменить ход его мыслей.

Техника зеркального отражения невербального поведения собеседника, которую описывают в своих работах Дж. Гриндер и Р. — Бэндлер и ряд других психологов, является мощным психологическим механизмом, используемым каждым человеком для эффективной коммуникации. Подстраиваясь под состояние собеседника, его манеру говорить, двигаться, и даже дышать, Вы имеете возможность быстро добиться желаемого результата коммуникации. Все эти факторы действуют на подсознательном уровне и, сближая позиции партнеров, оказывают на собеседника воздействие.

Психотехника общения является одной из центральных в психологии. Среди широкого круга вопросов, относящихся к общению, интерес представляет тематика, связанная с нейролингвистическим программированием и невербальным поведением личности. Рассмотренные нами вопросы в определенной степени заполняют поле «психологических значений» разных форм общения. Предложенный нами подход снимает определенные трудности, возникающие на пути повышения эффективности любого общения.