Психологические методы убеждения

Для того чтобы кого-либо в чем-либо убедить, необходимо:

• — чтобы он хорошо понял, в чем его убеждают;
• — чтобы в убеждающей информации человек обнаружил значимый для себя личностный смысл.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию своего собеседника в том случае, если у них сформировалось позитивное отношение к нему или к его образу. И наоборот, позиция неприятного человека чаще отвергается в процессе убеждающего взаимодействия.

Люди легче соглашаются и принимают ту информацию, которая удовлетворяет каким-то их внутренним потребностям. Поэтому, отсюда вывод: сила аргумента — в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор «личный интерес» реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен.

Если человек должен что-то сделать, это не значит, что он это сделает. Подчинение — это принуждение, которое, как известно, не самая продуктивная стратегия деятельности. Сила вызывает сопротивление силе, а взаимовыгодная заинтересованность — желание сотрудничать. Самый лучший стимул к деятельности — это личный интерес.

При выборе аргументации необходимо учитывать особенности системы ценностей реципиента. Прежде чем формулировать аргументы, необходимо собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, о его системе ценностей.

Итак, убеждая человека, необходимо:

• 1) подготовиться к разговору заранее;
• 2) быть объективным и правдивым;
• 3) быть логичным, последовательным и доказательным;
• 4) опираться на различные, хорошо известные всем факты, т. е. говорить предельно конкретно;
• 5) в процессе убеждения выделить одну или две ключевые мысли, к которым следует обращаться не один раз (большее количество аргументов рассеивает внимание);
• 6) убеждая в чем-то, необходимо высказывать свое личное отношение в той мере, насколько позволяет ситуация (это создает обстановку доверительности);
• 7) помнить, что лучше воспринимается речь, если в ней есть обоснованный оптимизм, доброжелательность, надежда на лучшее (это создает позитивную психологическую установку);
• 8) облекать информацию в наглядно-образную форму;
• 9) включать личный интерес;
• 10) соответствовать индивидуальным ценностям реципиента;
• 11) для повышения убедительности следует чаще использовать психологический «эффект края», поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после того, как сформируется внимание) и в конце разговора (тогда она лучше всего воспринимается и запоминается);
• 12) приковывают внимание и повышают убедительность речи обращения-восклицания, типа: «Послушайте!», «Обратите внимание!», «Запомните!» ;
• 13) повышают убедительность и вопросы, обращенные к собеседнику: «А как вы считаете?», применение этого приема часто дает необычный эффект: отвечающий невольно начинает занимать позицию спрашивающего;
• 14) если вы хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить;
• 15) стремитесь как можно меньше говорить «я», «мне», «меня» и чаще «вы», «вас», «вам» .

Эффект восприятия информации определяется «аффектом установочного фона», т. е. исходной системой установок реципиента. Если исходная установка на данную информацию негативная, то начинать необходимо с более сильных аргументов. Если же исходные позиции реципиента были позитивными, то лучшим по теории установки должен быть вариант, когда убеждают со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Действительно, если негативно настроенного клиента убеждать начиная со слабых аргументов, то услышав в самом начале диалога первые, слабые аргументы, он еще больше убедится в своей исходной негативной установке, а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию реципиента. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке реципиента давал прекрасный результат. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем содержанием начала.

Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом:

• 1) если неизвестна исходная установка реципиента, то сильные аргументы — в начало и конец;
• 2) если исходная установка положительная, то лучше начинать со слабых аргументов и заканчивать сильными;
• 3) если исходная установка реципиента негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных аргументов, а заканчивать можно и слабыми;
• 4) когда мало сильных аргументов, приходится брать количеством слабых.

При отсутствии информации о собеседнике следует исходить из худшего: он может быть настроен негативно, поэтому два сильных аргумента ставим в начало и один — в конец.

Умение анализировать аргументацию необходимо применять, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда вы привыкнете искать доводы и находить причину, вы увидите, как часто пытаются оказать на вас манипулятивное воздействие, исказить информацию с помощью различных приемов.