Суггестивное направление. 
Невербальные средства коммуникации

И, наконец, третье направление использования средств невербальной коммуникации — суггестивное или оказание внушающего воздействия на партнера по общению. Раньше это направление являлось менее изученным и было скрыто от непосвященных мистикой. Но развитие науки приоткрыло тайны человеческой психики, и в 60-е годы нашего столетия в США и Великобритании возникло «эмпатийное» течение.

М. Малер, Кохут и Сиерлес обратили внимание на некоторые значения тех межличностных связей, которые возникают между матерью и младенцем. Привязанность (а по сути дела — поведенческий невербальный опыт) — столь же фундаментальный способ поведения, как еда или удовлетворение полового инстинкта. Эта потребность естественным образом трансформируется по мере того, как ребенок взрослеет, однако может возникать вновь при создании определенных соответствующих условий.

Работы по детской этиологии психоаналитика Даниэля Стерна приводят к интенсивному сближению с гипнозом. В своей книге о развитии ребенка, вплоть до стадии научения языку, Стерн показывает, как мать «сопровождает» ребенка, общается с ним посредством голоса, жестов, прикосновений. Это согласование («взаимная настройка») создает впечатление единства эмоциональной жизни и способствует формированию у ребенка чувства «Я». Со всей очевидностью выявляется сходство между этим способом познания, в котором вербальный язык практически не играет никакой роли, и некоторыми формами гипнотической индукции.

Широкое применение находят средства невербальной коммуникации в НЛП, системе средств анализа и реконструкции человеческого поведения и мышления. Технология НЛП оформилась как направление в развитии трансактного анализа, гешталытерапии, различных техник и методологий гипноза М. Эриксона. Сегодня это уникальное соединение кибернетических, лингвистических и поведенческих конструктов используется для оказания управляющего воздействия на человека. Техники НЛП активно применяются специалистами в различных областях человеческой деятельности.

Таким образом, невербальное поведение человека — это социально и биологически обусловленный способ организации усвоенных им невербальных средств общения, преобразованных в индивидуальную конкретно-чувственную форму действий и поступков. Структура невербального поведения рассматривается в соответствии с системами отражения человека, взаимодействующими между собой. Невербальное поведение несет информацию не только в соответствии с основным средством общения — речью, но и выражает основной смысл сказанного и, следовательно, доминирует в процессе общения.

Между невербальным поведением и пространственно-временной организацией общения существует прямая связь. Они взаимодействуют на основе принципа равновесия.

Рассмотренные нами направления использования средств невербальной коммуникации в практической деятельности, в известной мере, соответствуют специфике работы руководителя. В процессе делового общения компетентность руководителя выступает одним из наиболее важных компонентов его общей компетентности. Это может проявляться как в структуре делового общения, так и в процессе управления людьми.

Потребность повышения компетентности руководителя предполагает развитие у него умений воспринимать невербальное поведение других и использовать интеллектуальный потенциал невербальной техники в процессе психологического воздействия на партнера. Очевидно, что способность человека кодировать и декодировать невербальную информацию может быть выражена в разной степени. По этой причине следует определиться, от чего зависят обозначенные нами процессы. Проведенный нами анализ убеждает, что основой этих процессов все-таки является невербальный опыт субъекта. Вероятно, наши представления строятся на нашем личном знании и опыте, а также на бесконечном множестве впечатлений. Образ и способ того, как человек держит свой корпус, голову, руки, как ставит свои ноги, как он на нас смотрит, что говорит нам, звучание его голоса и т. д., — все это формирует у нас своеобразные эталоны поведения. Лишь малую часть из них мы осознаем, но во всех ситуациях общения отправная точка — невербальный «язык» тела и его многообразные сигналы.

Большое значение для правильного толкования и понимания невербального поведения имеет принципиальная многозначность всех выразительных черт. Одно и то же мимическое явление может иметь совершенно разные истоки. Например, горизонтальные складки на лбу, которые возникают при поднятии бровей, образуются при широко открытых глазах. Это типично для проявлений испуга, удивления, неспособности понять увиденное, а также для внезапного понимания. Вероятно, в этом случае мы стоим перед проблемой объективной интерпретации сигнала. Это можно понять только из анализа целостной ситуации общения, рассматривая человека с его манерами и способом поведения в целом. Поэтому при пополнении своих знаний об эталонах поведения руководитель должен учитывать это, чтобы не заниматься лишь примитивным толкованием знаков, когда один определенный «знак» сопоставляется с одним определенным качеством в человеке. В то же время ряд авторов как раз слишком упрощенно подходят к толкованию невербального поведения. Например, утверждают, что дотрагивающийся до своего носа собеседник неискренен или что играющий с карандашом демонстрирует страх и поиски опоры. Все это представляет вариант примитивного толкования и ни в коей мере необоснованный. В ситуации общения с партнерами такая интерпретация невербального поведения может существенно затруднить развитие взаимопонимания.

Способом повышения компетентности руководителя в сфере невербальной коммуникации может выступать целенаправленное воздействие на содержательные и структурные характеристики его невербального опыта. Такое воздействие должно осуществляться в таких направлениях, чтобы результатом его было существенное повышение уровня перцептивных и коммуникативных возможностей. Это прежде всего:

• • «насыщение», обогащение невербального опыта самыми различными видами невербального поведения;
• • осмысление невербального опыта на уровне социальных значений и объективно сложившейся в конкретных условиях культуры невербального поведения;
• • снятие однозначности в представлении о взаимосвязи между значением, смыслом и невербальными способами его выражения;
• • совершенствование способов анализа невербального поведения в общении, умения соотносить невербальный опыт с разнообразными характеристиками межличностных ситуаций.

Конечный результат подготовки руководителя как субъекта невербальной коммуникации может выразиться в оптимизации всей системы взаимоотношений в разных сферах общения и деятельности.

Подводя краткий итог сказанному, следует отметить, что перцептивное направление использования средств невербальной коммуникации предполагает высокую компетенцию руководителя, задействование его богатого опыта опознания поведенческих эталонов, системное представление о партнере в целом. Используются эти направления во всех возможных ситуациях, когда руководитель имеет возможность наблюдать за поведением людей.

Структура поведенческого эталона изменяется в зависимости от модальности психического состояния общающихся. На основе невербального поведения возможно опознание скрытых от непосредственного наблюдения психических состояний личности, ее проявлений в сфере общения и деятельности. Наблюдаемые причинно-следственные связи между внешними проявлениями и внутренними состояниями осознаются как комплексы действий, за которыми стоит психологическое состояние личности. Эталоны играют роль своеобразных пусковых механизмов. Поэтому для успешного опознания необходимо владеть техникой моделирования внутренних особенностей личности на основе ее внешних признаков. В ситуации общения человек, используя внешние признаки, может ориентироваться на определенные качества собеседника. Например:

• 1. Открытость чувств (способность к сопереживанию, готовность к пониманию):
  • • полностью открытые глаза, живой взгляд, прямая посадка головы, сильная подвижность мимики, постоянная смена высоты тона, ритмические колебания мелодии голоса, выраженность жестикуляции;
  • • тонкое вчувствование: нежное прикосновение кончиков пальцев, соприкосновение большого и указательного пальцев;
  • • бедность чувств, малая открытость: монотонные движения при нехватке напряженности, туманный, вялый взгляд, малоподвижная и монотонная мимика, неясное расплывчатое подчеркивание слов, монотонная речь.
• 2. Возможности понятийного мышления (чувство реальности, комбинационные способности, осознанная цель, трезвость):
  • • критика, душевная дистанция: высоко поднятая голова, твердый взгляд с откинутой назад головой, взгляд сверху вниз, боковая или кривая ухмылка;
  • • трезвость: при различных обстоятельствах сохраняющийся прежним темп движений, прямолинейные сдержанные движения, монотонная речь, отрывистая манера говорить;
  • • интеллектуализм без глубины чувств: монотонные движения при слабости напряжения;
  • • мечтательность: полностью открытые глаза при общем расслаблении, плохие мыслительные способности («складки нужды» на лбу, проявляющиеся при сильных впечатлениях или трудных вопросах);
  • • «скачка» мыслей: мимика очень подвижная и богатая формами, но при малом напряжении и расплывчатых движениях.
• 3. Энергия, или жизненная сила:
  • • сила побуждений: общие интенсивные действия, захватывающие широкие движения, ритмически сильная, немного покачивающаяся походка, расправленные назад плечи, наполненная грудная клетка, выраженные вертикальные складки на лбу, твердый взгляд, рукопожатие;
  • • витальная слабость: бедность напряжения, неадекватно слабое двигательное поведение, незаметные, скудные движения, судорожная угловатая походка, изменчивая стойка при недостатке напряжения, частая смена опорной ноги, суженная грудная клетка, голова, склоненная на бок, расплывчато-мягкое выражение лица, расслабленно свисающие щеки, «занавешенные» глаза, приоткрытый рот, тихая речь при слабости напряжения, колебания громкости звука;
  • • активность, предприимчивость: напряжение, расправленные назад плечи, наполненная грудная клетка, полностью выпрямленная голова, глубокая носогубная складка, раздутые крылья носа, заметно усиленная громкость голоса, сжимание челюстей;
  • • пассивность: слабость напряжения, расслабленно свисающая вниз голова, приоткрытый рот.
• 4. Направленность личности:
  • • стоящее на первом плане самоутверждение (эгоизм): навязчивое проникновение в личное пространство партнера, расплывчатое неясное произношение, рукопожатие «на себя»;
  • • стоящая на первом плане самоотдача (альтруизм): черты способности к воодушевлению, «взгляд в облака» при общей расслабленности;
  • • преимущественная направленность вовне (экстраверсия): чаще при наличии активности, живого темперамента, широкие движения, широкие шаги, склонность к малой дистанции разговора;
  • • и премугцественная направленность вовнутрь (интроверсия): чаще при сдержанности, спокойном темпераменте, неширокие движения, шаги, сжатые губы, склонность к большой дистанции в разговоре.
• 5. Сила воли:
  • • самодисциплина, последовательные действия: напряжение, прямолинейная форма движений, их угловатость, несоразмерно слабое двигательное движение, монотонные движения при напряженности, равномерная походка, твердое рукопожатие, твердый взгляд, сжатый рот, ясное и четкое произношение, металлически звучащий голос, монотонная речь, однообразная манера говорить, прерывистая, форсированная с подчеркнутым ударением;
  • • опасность упрямства: чрезмерная выраженность перечисленных выше черт особенно при сильном напряжении, неподвижной стойке, взгляд снизу;
  • • недостаток силы воли: шаркающая обвислая походка, неопределенный взгляд, нечеткое произношение, падение высоты тона и силы голоса к концу предложения;
  • • недостаток дисциплины, поверхностная беззаботность: беззаботно открытая посадка, широкая и удобная посадка.

Таким же образом можно прогнозировать некоторые черты характера партнера по общению:

• • порядочность, открытость, терпимость, доверительность, сознание ответственности: внимание, полностью открытые глаза, прямой взгляд, малоподвижная и богатая формами мимика, ясное, точное произношение;
• • указание на возможную нехватку положительных качеств характера: чрезмерное расслабление, ярко выраженная негативная установка, сгорбленная спина, рукопожатие «на себя», сжатый рот, искаженная улыбка, неравномерность в ритме голоса, неясность произношения;
• • лицемерие: «небесный» взгляд (при нормальной посадке головы глазные яблоки направлены вверх) при напряженном лице;
• • хитрость, скрытость: суженный взгляд сбоку, когда это привычное действие, излишне фиксированный прямой взгляд, елейный голос;
• • прирожденные мошенники: к осторожности должны побуждать полностью открытые, излучающие доверие глаза, гладкая речь и действия, а также демонстративно твердый, прямой и осознанно-открытый взгляд;
• • самоуверенное нахальство: пристальный взгляд, полностью открытые глаза, никакого «избегания», ухмылка вместо улыбки;
• • холодность чувств (смешанное с эгоизмом): «холодный», «пронизывающий» суженный взгляд, сжатый рот, циклически равномерная речь.

Со стороны руководителя требуется постоянное совершенствование своего умения прогнозировать характер, возможный стиль поведения и психические состояния собеседника, исходя из оценки невербального поведения. Профессиональные навыки и умения, общая образованность, умственные способности не могут непосредственно выражаться в языке тела, но все это выявляется при определенной подготовке.

Какие же существуют наиболее выразительные проявления, сопровождающие типичные, систематически повторяющиеся в процессе общения состояния собеседника? В самых различных ситуациях разговора описанные выше типы поведения, соответствующие определенным чертам характера, так или иначе проявят себя наряду с непостоянными невербальными проявлениями.

• 1. Вовлеченность, интерес:
  • • усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность: основное правило — чем больше тело раскрывается, а голова и туловище наклоняются к Вам, тем более он вовлечен, и наоборот; например, движение вперед головы и верхней части тела, т. е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движения, активная посадка на край стула, внезапное прерывание какой-либо «игры» рук, ног, открытая жестикуляция, ускоряющая речь;
  • • согласие, доверительная установка, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон
  • • головы набок, широкая и удобная посадка, нога на ногу, спокойный и твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая улыбка, чуть обозначенный кивок головой с закрыванием на мгновение глаз;
  • • готовность к активным действиям: вскидывание головы, ранее расслабленное тело приобретает признаки напряжения, например верхняя часть туловища переходит из удобной, откинутой позиции в свободную прямую посадку;
  • • концентрация: вертикальные складки на лбу, суженный при этом твердый взгляд в даль, напряженный рот;
  • • акцент на что-то: напряженно выпрямленный указательный палец;
  • • увлеченность мыслью: выпрямление одной или двух ладоней к партнеру жестом убеждения;
  • • напряженное ожидание: широко открытые глаза и твердый зрительный контакт («я вижу тебя насквозь»: прищуривание одного глаза, затем твердый боковой взгляд на другого).
• 2. Отвлечение из-за убывающего интереса: основное правило — чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение. Например, движение назад головы и корпуса, «закрытая» поза кистей руки, отворачивание головы в сторону, замедленный темп движения и т. д.
• 3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие:
  • • внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев ног или рук, с очень малой амплитудой, ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзанье по сидению взад и вперед, неравномерное постукивание пальцами, вращение сигаретной пачкой и т. д.), прищуривание;
  • • удивление, испуг, потрясение, невозможность понять: горизонтальные складки при очень широко открытых глазах, расслабленных мышцах рта или при открытом рте, побледнение;
  • • подавленность, беспомощность, пассивность: «пустой» направленный в пространство взгляд при наклонной вниз голове слабости напряжения, высоко поднятые плечи, прижатые к телу локти, «складки нужды», очень широко раскрытые глаза, наморщивание носа, упирающийся в нос палец;
  • • сомнение, недоверие, раздумье: попеременное поднимание и опускание плеч, повороты головы в стороны, часто при слегка поднятых плечах, взгляд сбоку;
  • • внутренняя неуверенность, смущение, стыд: верхняя часть тела подпирается руками, опирающимися на что-то, закрытая посадка, посадка в готовности вскочить, одна или обе руки в карманах, движение руки, закрывающей часть лица, выпрямленный палец руки прикладывается к краю губ, покраснение;
  • • задумчивость, размышление, потеря уверенности, смирение: слабое напряжение, склоненная голова, медленные движения рук наружу (ладонь вовнутрь), «занавешенные» глаза, приоткрытый рот, уменьшающаяся скорость речи и жестикуляция;
  • • тенденция выжидания: покусывание губ;
  • • ответная реакция неприятия, постройка «защитной стены»: скрещивание рук на груди, особенно на долгое время;
  • • скрытое, осторожное наблюдение: движение рук, закрывающее лицо, суженный и одновременно боковой взгляд, взгляд снизу при сильном напряжении и легких вертикальных складках, быстрый взгляд из уголков глаз при спокойной посадке головы.
• 4. Задумчивость, обстоятельные размышления: взгляд в даль, при общей расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба, опора головы на руку, покусывание губ, язык проводится по краю губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика.
• 5. Усиливающиеся отвлечения, неприятие, защита активного или пассивного рода:
  • • отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук вперед, «закрытая» поза, замедленный темп движений;
  • • удивление, нежелание, возбуждение, гнев: общее напряжение, сильные удары ладонью или «костяшками» пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, гримаса «недовольства», стискивание челюсти, неуместно сильное повышение громкости голоса;
  • • решительность, агрессивность: сильное напряжение, приподнимание на носках, стоя, сидя, в напряженной готовности вскочить, руки резко засовываются в карманы, кисти рук сжимаются в кулаки, вертикальные складки, взгляд исподлобья, твердый взгляд на партнера, сжатый рот.

Невербальный опыт личности не ограничивается описанными выше эталонами. Он в известной мере индивидуален и многообразен. Описанные нами основные комплексы невербальных проявлений призваны помочь человеку правильно оценить партнера по общению, распознавать и прогнозировать его состояние, интерпретировать его невербальное поведение. Здесь важно не упрощать и не заниматься «толкованием» его невербальных проявлений. В этих целях следует придерживаться следующих правил:

• • никогда не выносить поспешного суждения, основанного на одном сигнале;
• • отрабатывать оценку невербального поведения на основе эталонов или комплексов черт;
• • избегать фантазирования и приукрашивания невербальных проявлений;
• • не упускать из виду так называемые мелочи, т. е. малозаметные выразительные проявления, постоянно упражняться в их восприятии;
• • всегда помнить, что оценивать необходимо с позиции нейтрального наблюдателя, не поддаваться предубеждениям.

Как правило, оценивая других людей, мы ориентируемся на себя. Даже незначительное превышение того или иного свойства у партнеров по сравнению с нами может привести к его завышенной оценке, и наоборот. Следовательно, прежде чем оценивать какого-либо человека, следует провести исследование себя и осознать имеющийся опыт невербального общения.

Таким образом, применение человеком невербальных средств коммуникации в изучении личности партнера позволяет в процессе интерпретации его невербального поведения распознать его истинные мотивы поведения и устремления, спрогнозировать психические состояния, выработать тактику межличностной коммуникации.

Важным и сложным с точки зрения практического применения является использование средств невербальной коммуникации в процессе воздействия на личность при общении. Рассмотрим так называемое эмпатийное воздействие и некоторые техники НЛП, использующие средства невербальной коммуникации.