Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы Бороздина Г. В. Психология делового общения. — М.: ИНФРА, 2000. — Стр. 125 — 135. .
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
Существуют 4 этапа проведения коммерческих переговоров Азбука делового общения. — М.: Финансы, 2001. — Стр. 108 — 112. (см. схему 1 в Приложении 1):
- 1 этап — Подготовка переговоров
- 2 этап — Проведение переговоров
- 3 этап — Решение проблемы (завершение переговоров)
- 4 этап — Анализ итогов коммерческих переговоров
На 1 — ом этапе в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
- 1) цель переговоров;
- 2) партнер по переговорам;
- 3) предмет переговоров;
- 4) ситуация и условия переговоров;
- 5) присутствующие, на переговорах;
- 6) организация переговоров.
На 2 — ом этапе при проведении коммерческих переговоров используются следующие основные методы:
Вариационный метод Метод интеграции.
Метод уравновешивания.
Компромиссный метод На 3 — м этапе, если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Целесообразно также обсудить перспективу новых встреч. При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
На 4 — ом этапе, анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
сравнение целей переговоров с их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Анализ итогов коммерческих переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
- 1) анализ сразу по завершении переговоров;
- 2) анализ на высшем уровне руководства организацией;
- 3) индивидуальный анализ коммерческих переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом.
