Ключевые факторы успеха (КФУ)

Ключевые факторы успеха — это характерные для данной компании факторы, обеспечивающие ей преимущества.

Нельзя быть лидером по всем показателям развития компании, но три-четыре из них должны выгодно отличаться от показателей других компаний, чтобы данная компания была успешной и конкурентоспособной.

Определение важнейших факторов и показателей является существенной частью стратегического планирования.

Для определения ключевых факторов успеха исследуют все основные сферы деятельности компании. Рассмотрим некоторые из этих сфер деятельности и соответствующие им ключевые факторы:

• 1. Персонал — квалификация, опыт, мотивация и исполнительская дисциплина.
• 2. Технологии:
  • — возможность быстрого применения инноваций и разработки новых товаров;
  • — наличие патентов, лицензий.
• 3. Производство:
  • — низкая себестоимость и высокое качество продукции при массовом производстве;
  • — уникальность товара при высокой цене и высоком качестве при мелкосерийном и штучном производстве.
• 4. Маркетинг:
  • — выгодное местонахождение компании, приводящее к экономии транспортных расходов;
  • — развитая сеть дистрибьюторов и пунктов в продаже;
  • — разнообразие видов продукции;
  • — привлекательный дизайн;
  • — гибкое ценообразование.
• 5. Организация:
  • — четкое распределение обязанностей;
  • — развитие информационных систем и внутренних коммуникаций;
  • — способность к изменениям и адаптации.
• 6. Имидж:
  • — безупречное выполнение договорных обязательств;
  • — быстрое реагирование на пожелания покупателей;
  • — своевременная уплата налогов, возвращение кредитов.

После анализа основных факторов определяются бизнес;

процессы, которые следует совершенствовать, чтобы компания повысила свою конкурентоспособность.

Следующий этап реализации ключевых факторов успеха — поиск компании-эталона, которая имеет высокую конкурентоспособность.

Такой поиск основывается на сборе необходимой информации. Для этого изучаются:

• — сайты похожих компаний;
• — отчетность компаний;
• — интервью руководителей компании;
• — личные связи, посещение выставок, семинаров, конференций;
• — партнеры, дистрибьюторы и поставщики компаний.

На базе собранной информации необходимо принять решение, каким способом ликвидировать разрыв между вашей компанией и компанией-эталоном. Например: набрать более квалифицированных дование, наладить систему контроля качества и исполнения решений.

Поиск ключевых факторов успеха на основе сравнительного анализа с опытными и конкурентоспособными компаниями позволяет четко сформулировать основные цели и способы их достижения при стратегическом планировании. Опыт показывает, что успеха добиваются те компании, которыми руководят творческие люди и надежные администраторы. Простое копирование чужого опыта не дает успеха, если этот опыт не будет развиваться в собственной компании.

Для определения ключевых факторов успеха полезно также использовать так называемый ABC-анализ (функционально-стоимостный анализ — ActivityBasedCosting) — метод бухгалтерского учета, который первоначально применялся для распределения косвенных и постоянных издержек на отдельные продукты при определении их себестоимости.

В более общем виде суть АВС-метода состоит в том, чтобы разделить любую совокупность факторов на три составляющие, которые оказывают различное влияние на результат.

ABC-анализ деятельности компании основывается на следующих предположениях:

• — важнейшие факторы (категория «А») составляют около 20% от их общего количества. Но их вклад в достижение целей организации составляет примерно 60%;
• — на важные факторы (категория «В») приходится около 20% от их общего числа, а также 20% влияния на результат;
• — менее важные и малосущественные факторы (категория «С») составляют около 60% общего числа факторов, но имеют незначительный вклад в общий результат — порядка 20%.

Успешная деятельность компании основывается на учете, анализе и планировании наиболее важных факторов.

ABC-анализ используется для оценки влияния, например, структуры выпускаемой продукции, товарных запасов, материальных и нематериальных активов на динамику развития компании.

Структура всего объема реализуемых товаров делится на три группы (А, В, С). Отбираются, например, 20% наиболее быстро реализуемых товаров, 20% - с меньшей скоростью реализации и 60% - медленно реализуемых.

Далее определяется вклад каждой группы в общий товарооборот, в доход компании и в общую стоимость запасов.

Тем группам товаров, которые определяют наибольший вклад в регулирующие показатели, отдается предпочтение в производстве и реализации. Всех поставщиков или клиентов можно разделить на три группы по степени важности и надежности и далее определять, с какими из них следует развивать отношения, вкладывать ресурсы, а от каких следует отказаться. Структурный анализ влияния особо важных, важных и менее важных факторов на результаты деятельности компании позволяет выявить ключевые факторы успеха.