Психологическая подготовка к переговорам

Для того чтобы рассмотреть возможные психологические приемы противостояния тому давлению, которое может оказываться на участников жестких переговоров, вначале нужно понять, когда переговоры превращаются в жесткие, требующие особых умений.

Вот несколько типичных ситуаций, требующих определенных умений и тренировки.

• 1. Начинаются демонстративные приемы психологического прессинга, прямое воздействие на личность.
• 2. Стороны высказали жесткое нежелание менять чтолибо в своих позициях, произнесли, к примеру, что-то в следующем духе: «Это наша позиция, мы не отступим!»
• 3. Участник переговоров в какой-то момент почувствовал, что с ним никто не собирается ни о чем вести настоящие переговоры, а его просто используют для демонстрации своей силы, совершенно не принимают в расчет его интересы, может быть, показывают что-то перед остальными участниками, например, умение расправиться с оппонентом.
• 4. Участник переговоров понимает, что происходит манипуляция, т. е. попытка использовать его втемную. К манипулятивным приемам можно отнести и превышающие обычное хорошее расположение к партнеру настойчивые попытки перевести взаимодействие в дружеское общение — однако нельзя забывать, что «мягко стелет, да жестко спать» .
• 5. Одна из сторон старается забрать у другой стороны все ресурсы управления переговорами, включая управление временем. Например, постоянный перенос времени, назначение неудобного времени и проч.

Подобные ситуации надо научиться вовремя определять, желательно, без запаздывания, чтобы отреагировать своевременно и выгодным для себя образом, в частности, не допустить эмоционального разрыва отношений на выгодных для провоцирующей стороны условиях.

В первую очередь перед тем участником, который попал в ситуацию жестких переговоров, стоит задача держать под контролем субъективные факторы. К ним относятся:

• — необходимость эмоционального контроля над собственными реакциями, который может быть потерян в какой-либо момент;
• — боязнь проиграть в переговорах, высокая ответственность за достижение результата, которые создают сверхвысокое напряжение;
• — отсутствие заранее отработанных, эффективных способов реакции на жесткое и заранее отработанное поведение другой стороны, скорее всего агрессивное; такая ситуация будет сопровождаться ощущением потери контроля над процессом переговоров;
• — ощущение внутреннего конфликта, которое ослабляет участника переговоров и которое может быть создано искусственно, в результате определенной искаженной интерпретации аргументов или предложений этого участника его оппонентами, т. е. в результате манипуляции.

Для того чтобы не попасть в подобные ловушки, нужно использовать два подхода.

• 1. Подготовка и планирование переговоров, составление собственного сценария переговоров, кроме того, просчитывание заранее возможных действий оппонентов как конструктивных, так и деструктивных, и поиск ответных ходов, в том числе необходимо до начала переговоров определение точки выхода из переговорного процесса, т. е. тех условий, при которых вы не будете продолжать переговоры.
• 2. Тренинги, в процессе которых придумываются и отрабатываются возможные ситуации жестких переговоров, так, чтобы в нужные моменты можно было продемонстрировать свое умение не менее жестко действовать, но при этом показывать, что какая-то готовность договориться все-таки остается.

В подготовке переговоров существенное значение имеет также правильный настрой на переговоры.

Конечно, в первую очередь нужна подготовительная исследовательская и аналитическая работа, распределение ролей участников, выработка общей позиции и согласованности между участниками, действующими с одной стороны, но и правильный настрой тоже очень важен.

Нужно постараться освободиться от излишних эмоций, которые могут помешать делу, не показывать своей повышенной заинтересованности. При этом настраиваться надо на смысловое содержание сообщений, а не на эмоциональный фон, который окружает эти сообщения. Конечно, это все непростые вещи, их нужно отрабатывать на практике.

При этом одним из важнейших правил, которые нужно усвоить и отшлифовать на практике, является запрет на спонтанные эмоциональные реакции. Дело в том, что легче контролировать слова, чем эмоции, которые проявляются очень сильно в невербальных реакциях. Помочь здесь могут два вида тренингов:

• — тренинг, направленный на формирование умения демонстрировать выдержку;
• — тренинг, направленный на формирование эмоциональной пластичности, т. е. умения быстро изменить свое эмоциональное состояние.

Еще в психологической подготовке нужно расставить акценты: па какие действия и аргументы оппонентов нужно будет обращать самое пристальное внимание, особо контролировать.

Психологическую защищенность в переговорах дает метод, называемый веером целей. Нужно сформулировать несколько целей, которые могут быть достигнуты в результате переговоров. При этом, как минимум, одна из этих целей должна находиться под полным контролем планирующего, быть наиболее достижимой. В качестве такой цели можно назвать, например, диагностику собеседника. Если подготовлены минимальные и максимальные цели переговоров, но нет уверенности в достижении, хотя бы минимальных, целей, то нет готовности к переговорам и в них вступать еще рано.

Чтобы уменьшить возможные собственные негативные эмоции, готовясь к сложным переговорам, надо решить, следует ли в случае необходимости отказаться от первоначальных намерений. В каких условиях это можно и нужно сделать. Кроме этого, надо на индивидуальном, личном уровне самому переговорщику решить, что он будет делать, если не удастся договориться, как он сможет компенсировать для себя возможный отрицательный итог переговоров.

Управление вниманием необходимо, потому что просто сказать — еще не значит быть услышанным. Еще до момента, когда будет выдана какая-то информация, надо сначала организовать ситуацию так, чтобы внимание собеседника было направлено на вас.

При этом нужно быть готовым и к подобным действиям другой стороны. Есть такой способ организации внимания, который создает тревожное ожидание. Если этот способ применяется с целью манипуляции, то для противостояния надо иметь некоторый фильтр восприятия, постоянно возобновляемый вопрос внутри себя: мы получаем конкретную информацию или нашим вниманием пытаются управлять?

Рассмотрим конкретные рекомендации по подготовке умения противостоять попыткам манипуляций и жесткого воздействия.

Существует опасность для добросовестного участника, который пришел с конструктивными предложениями, оказаться в условиях жестких переговоров. Конечно, готовиться к возможности такого поворота событий нужно заранее, проводить тренинги, меняя роли участников, и каждый раз анализируя возможные ошибки и получаемые результаты.

Для предварительной подготовки в первую очередь нужно рассмотреть собственный настрой, свои первичные установки, с которыми обычно участник отправляется на переговоры.

Вот следующие первичные установки, в результате которых можно стать объектом манипуляции. Конечно, такие первичные установки не годятся для достижения успеха переговоров:

• — желание понравиться:
• — страх произвести отрицательное впечатление;
• — ожидание, что может просто повезти.

Подобный настрой является естественным для многих людей, но преобладание таких настроений в обстановке деловых переговоров нежелательно, так как может легко быть использовано противоположной стороной.

Правильная первичная установка: вызвать у оппонента желание продолжать переговоры.

Такой настрой требует подготовки, нужно располагать информацией о потребностях и мотивах своих оппонентов, чтобы иметь возможность побудить их к продолжению переговорного процесса.

Если оппонент нанес психологический удар, надо постараться, как минимум, продемонстрировать свою защищенность, а еще лучше — неуязвимость для подобных ударов.

Необходимо выработать умение быстро менять эмоциональный настрой и перестраиваться на другой сценарий общения в следующих ситуациях:

• — если демонстрируется повышенное и навязчивое дружелюбие или любые другие манипулятивные действия;
• — если переговоры идут в духе легкой болтовни и участник щедро делится информацией, которую потом можно будет использовать против него;
• — надо демонстрировать силу, например, наличие определенного преобладания, если есть такая возможность, так как отказ от применения силы в случае ее наличия воспринимается как слабость;
• — если переговоры подошли к некой грани, и следует явно предъявить, что за этой гранью дальнейшее продолжение будет невозможным;
• — если наступила пора выходить из переговоров, так как ситуация крайне невыгодна.

Готовясь к переговорам, следует иметь в виду, что многие естественные психологические реакции являются ошибками в условиях жестких переговоров. Поэтому, по возможности, подобные реакции должны быть уменьшены за счет выдержки и понимания сути происходящего.

Рекомендуется обращать значительно большее внимание на смысл сообщений, а не на эмоциональный фон в тех случаях, когда действия другой стороны побуждают, приглашают к проявлению естественных психологических реакций. Особенную выдержку надо проявлять в тех случаях, когда просматривается попытка подтолкнуть к следующим естественным реакциям:

• — агрессивной реакции на провоцирующие действия, при этом стандартная последовательность действий может быть просчитана оппонентом и ожидается им;
• — ощущению азарта победы, увлеченности, некоторой эйфории, что на самом деле является самым удобным моментом для подножки, так как в этот момент «победитель» максимально уязвим;
• — немедленному реагированию, проявлению недостатка выдержки, началу действий до достижения момента предельно возможной определенности в ответ на провокационные действия другой стороны.

Также надо стараться не проявлять, не демонстрировать своим оппонентам следующие реакции и состояния, показывающие уязвленность, неуверенность или слабость:

• — состояние ошеломленности, проявляющееся в виде неконтролируемой паузы, обычно более 5 секунд, возникающей после оказания воздействия на человека;
• — неконтролируемые вегетативные реакции, которые может видеть другая сторона;
• — изменение динамики поведения в любую сторону, в том числе несоответствие вербальной и невербальной информации, а также напряженность и повышенная сдержанность;
• — отказ от использования силового ресурса в соответствующий момент, особенно в момент, когда уже нечего терять.