Регулирование процесса продаж и формирование расходов на продажу

Продажи — это цель осуществления любой коммерческой деятельности. Достижение этой цели является определяющим для управления бизнесом, основой для бюджетирования и фактических действий. Как отдельно взятый бизнес-процесс в цикле управления продажи — это завершающий этап бизнес-цикла.

Управление процессом продаж включает в себя следующие элементы:

• 1) управление складом: поступление, хранение, выдача товарно-материальных ценностей, предназначенных для продажи;
• 2) управление транспортировкой, доставкой продукции покупателю;
• 3) управление маркетингом и рекламой;
• 4) управление взаимоотношениями с покупателями;
• 5) администрирование бизнес-процесса продаж;
• 6) контроль бизнес-процесса.

Эффективность управления продажами является важной составляющей эффективности деятельности организаций в целом. Оно осуществляется в соответствии с требованиями действующего законодательства и профессиональных норм.

Законодательной основной государственного регулирования продаж в Российской Федерации являются следующие нормативные правовые акты:

• • Гражданский кодекс РФ: гл. 9 «Сделки. Понятия, виды и формы сделок», 10 «Представительство. Доверенность», гл. 25 «Ответственность за нарушение обязательств», гл. 27—29 «Общие положения о договоре», гл. 30 «Купля-продажа. Отдельные виды обязательств», гл. 40 «Перевозка», гл. 41 «Транспортная экспедиция», гл. 47 «Хранение», гл. 48 «Поручение», гл. 52 «Агентирование»;
• • Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»;
• • специальные законы и подзаконные акты, регулирующие различные аспекты продаж определенных видов товаров, работ и услуг (в настоящее время по разным параметрам регулируется продажа более 15 000 видов товаров, работ и услуг), например:
• — постановление Правительства РФ от 31.12.2009 № 1222 «О видах и характеристиках товаров, информация о классе энергетической эффективности которых должна содержаться в технической документации, прилагаемой к этим товарам, в их маркировке, на их этикетках, и принципах правил определения производителями, импортерами класса энергетической эффективности товара»;
• — постановление Правительства РФ от 22.12.2009 № 1052 «Об утверждении требований пожарной безопасности при распространении и использовании пиротехнических изделий»;
• — постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 «Об утверждении правил продажи товаров дистанционным способом»;
• — постановление Правительства РФ от 19.01.1998 № 55 «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации»;
• — постановление Правительства РФ от 15.08.1997 № 1037 «О мерах по обеспечению наличия на ввозимых на территорию Российской Федерации непродовольственных товарах информации на русском языке»;
• — постановление Правительства РФ от 21.07.1997 № 918 «Об утверждении правил продажи товаров по образцам»;
• — приказ Роспотребнадзора от 16.07.2012 № 764 «Об утверждении Административного регламента исполнения Роспотребнадзором государственной функции по проведению проверок деятельности юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и граждан по выполнению требований санитарного законодательства, законодательства Российской Федерации в области защиты прав потребителей, правил продажи отдельных видов товаров»;
• — другие аналогичные документы.

Наряду с государственным регулированием осуществляется профессиональное регулирование. В результате профессионального регулирования не формируются новые или дополнительные требования к организации продаж, а создаются условия для выполнения законодательных требований в практической деятельности. Кроме того, на профессиональном уровне формируются общепринятые нормы ее осуществления.

В рамках профессионального регулирования преобладающим подходом является профессиональная стандартизация, обеспечивающая как реализацию требований действующего законодательства на практике, так и добровольное распространение лучших практик управления.

На организацию процесса продаж существенное влияние оказывают потребители.

Общественный контроль осуществляется ассоциациями потребителей. Учет требований как отдельных потребителей, так и их объединений также является важной составляющей процесса управления продажами.

В условиях глобализации экономики особую роль приобретают международные правила регулирования. Общепринятая практика находит отражение в унифицированных документах, издаваемых международными, межнациональными общественными профессиональными объединениями, основанными на членстве.

Ведущей международной организацией, регулирующей процесс продаж, является Всемирная торговая организация (ВТО).

Выполнение юридическими лицами требований государственного и профессионального регулирования, соблюдение технических условий и нормативов, общепринятых норм и правил в экономической интерпретации приводит к формированию расходов, соответствующих масштабу продаж.