Сегментация страхового рынка

Страховой рынок представляет собой сферу экономических отношений, опосредующих куплю-продажу страховых продуктов.

Как часть финансового рынка страховой рынок — это место встречи покупателя (страхователя) и продавца (страховщика), где предметом сделки является страховая услуга. Основанием для возникновения страхования является наличие риска, а объективная потребность людей в страховой защите от риска привела к появлению страхового рынка.

Структурно страховой рынок представлен следующими участниками и элементами:

• — страховые продукты;
• — производители страховых услуг (страховые организации, перестраховочные компании);
• — потребители страховых услуг (страхователи, застрахованные лица, выгодоприобретатели);
• — посредники (агенты, брокеры);
• — профессиональные объединения (страховщиков, страхователей);
• — страховая инфраструктура (профессиональные оценщики, актуарии, сюрвейеры, аудиторы и др.);
• — надзорные и регулирующие органы и организации.

Страховой компании самой все время приходится функционировать и развиваться в условиях воздействия внешних факторов страхового рынка, учитывая такую сложную структуру рынка и многообразие его участников. Зачастую влияние этих факторов является трудно прогнозируемыми, что обусловливает наличие риска для страховщика. В этих условиях компании необходимо постоянно изучать состояние рынка, делать прогнозы и корректировать направления своей деятельности.

Для более точной ориентации страховщика на рынке, правильного позиционирования и разработки конкурентоспособного продукта проводится сегментация страхового рынка. Сегментация служит для оптимизации рыночной стратегии страховщика.

Сегментация представляет собой деление рынка на сегменты или группы по определенным признакам.

Этот процесс подразумевает разделение рынка на максимально различные между собой фрагменты, внутри которых элементы этих фрагментов максимально схожи между собой. В основу деления может быть положен практически любой признак.

Существует два основных вида сегментации страхового рынка. Маркетинговая (поведенческая) сегментация выражается в разделении страхового рынка в соответствии с поведением потребителей при приобретении и пользовании страховым продуктом. Техническая сегментация направлена на формирование сегментов, максимально близких по уровню риска наступления страхового события для страхователя. Здесь важно определить уровень риска наступления страхового события и его потенциальной тяжести.

Таким образом, сегментация позволяет страховым компаниям максимально приспосабливать свои продукты к потребностям и возможностям отдельных групп потребителей.

Помимо основных видов сегментации в практике российских и зарубежных компаний используются следующие критерии для деления страхового рынка:

• — географическая сегментация — строится по региональному признаку — республика, область, город, район. Разбивка рынка на географические единицы, особенно деление на мегаполисы, крупные, мелкие и средние города, сельские населенные пункты, весьма эффективна с точки зрения прогноза сбыта. Дело в том, что разные географические сегменты характеризуются разной вероятностью наступления страховых событий;
• — демографическая сегментация — позволяет выделить группы страхователей по полу, возрасту, уровню образования, семейному статусу. Так, прослеживается определенная зависимость между потребительской активностью и возрастом страхователей, а также уровнем образования. Средний класс в основном представлен высокооплачиваемыми работниками коммерческих структур, имеющими высшее образование и являющимися платежеспособной категорией потенциальных клиентов;
• — социально-экономическая сегментация — выделяет группы потребителей, но признакам социального статуса (профессия, должность) и уровню дохода. Уровень доходов влияет на потребность в защите определенного перечня имущества, которое приобретается по мере роста благосостояния (квартиры, машины, бытовой техники, загородного дома). Уровень доходов традиционно повышается с возрастом, также растет склонность и заинтересованность в страховании;
• — поведенческая сегментация — основывается на поведенческих особенностях потребителей. Страховщики изучают ценности, стиль жизни, особенности культуры и религии, традиции и все то, что определяет выбор покупателя. Это обусловило появление особого направления в страховании для мусульманских стран, которое называется такафул.

Потребителей можно также делить по признаку наличия страхового полиса (тогда в этой сегментации будут присутствовать реальные страхователи, намеренные застраховаться или принципиально отказывающиеся от страхования). По способности заплатить страховую премию можно говорить о платежеспособных и неплатежеспособных клиентах. С точки зрения активности приобретения полиса можно выделить активных самостоятельных потребителей и пассивных страхователей (кто выбирает страховую услугу не самостоятельно, а ориентируется на мнение друзей, коллег).

Сегментация страхового рынка для юридических лиц в основном учитывает следующие признаки: географическое положение; отраслевая принадлежность; основные риски; характеристики предприятия (размеры предприятия, финансовое состояние). Одним из важных критериев является финансовое состояние корпоративного клиента, что, в свою очередь, определяет его возможность страховать большое количество объектов, рисков и способность своевременно вносить страховую премию. Таким образом, в данной сегментации можно выделить убыточные и прибыльные компании (внутри их можно классифицировать по уровню платежеспособности), а также крупные, средние и мелкие (например, по количеству работников — потенциальных страхователей).

Сегментация страхового рынка определяет и то, сколько объектов будет охвачено страхованием конкретного страховщика. Это называется страховым полем. Страховое поле представляет собой максимальное количество объектов, которое можно застраховать. Чем лучше компания проведет сегментацию, тем легче и шире она сможет охватить выбранные сегменты. Процентное соотношение страхового портфеля к страховому полю означает охват страхового поля или уровень развития страхования.