Методы консультирования сельскохозяйственных товаропроизводителей по вопросам принятия управленческих решений

Методы консультирования сельскохозяйственных товаропроизводителей по вопросам принятия управленческих решений

консультирование товаропроизводитель сельскохозяйственный Введение

1. Массовые методы работы ИКС

2. Групповые методы работы ИКС

3. Индивидуальные методы в консультационной службе

Заключение

В условиях реформирования экономики и перехода на рыночные отношения развитие информационной деятельности и знаний наряду с материальными и энергетическими ресурсами становится одним из главных направлений стабилизации производства, создания наукоемкой продукции. Знания кому, когда и где продать товар могут цениться не меньше, чем собственно товар.

Информатизация всех видов деятельности, освоение современных информационных технологий и компьютерной сети относятся к важнейшим составляющим в преодолении кризисной ситуации. В настоящее время информация является главным экономическим и стратегическим ресурсом высокоразвитых стран. А потому поиск необходимой информации, своевременное ее предоставление потребителю в наиболее востребованной форме — одна из приоритетных задач, которая должна решаться на макроуровне в ближайшей перспективе. Эффективность деятельности товаропроизводителей зависит от точности, скорости и, что особенно важно, соответствия информации требуемым стандартам и целям.

Важную роль в реализации этих задач играет создаваемая в Российской Федерации информационно-консультационная система, требующая комплексности и увязки всех компонентов ее предметной области с учетом специфики аграрного сектора. Достижение эффективности ее работы возможно только с применением современных средств вычислительной и информационной техники, компьютерных и иных коммуникационных технологий.

Для успешной реализации своих функций работники ИКС должны хорошо владеть методами работы службы, позволяющими научить фермеров формировать свое мнение относительно существующих или возникающих проблем и принимать самостоятельные решения по их преодолению. Обладая знаниями о таких методах работник информационно-консультационной службы сможет выбирать те из них, которые будут наиболее приемлемы с точки зрения разрешения стоящих перед товаропроизводителями задач и условий, в которых они работают. Среди многообразия методов работы ИКС целесообразно выделить главные из них. Это массовые, групповые и индивидуальные методы, которые способствуют успешной реализации образовательных программ ИКС, повышению эффективности труда сельских товаропроизводителей.

1. Массовые методы работы ИКС

Одним из важнейших инструментов в деятельности информационно-консультационной службы являются средства массовой информации, составляющие основу массовых методов ИКС. Данный метод передачи информации к потребителю включает в себя: радио, телевидение аудиои видеотехнику, электронные средства, печатные средства (специализированные журналы, фермерские газеты, брошюры, плакаты, буклеты, официальные сообщения), средства наглядной агитации.

Привлекательность средств массовой информации для ИКС состоит в том, что с их помощью можно быстро и сравнительно дешево донести информацию до большого количества людей. При этом средства массовой информации должны использоваться в тех целях, которым они в наибольшей степени отвечают, а именно:

— для распространения новых идей и повышения интересов товаропроизводителей к новшествам;

— в целях предупреждения о возможных случаях распространения болезней, массовых появлениях вредителей, карантинных сорняках и т. п.;

— в случае необходимости оказания помощи в чрезвычайных ситуациях;

— для увеличения влияния ИКС на товаропроизводителей;

— в целях организации обмена опытом между фермерами, работающими в данной местности и за ее пределами;

— для систематического обмена опытом между работниками СМИ и ИКС, советов, рекомендаций, использования источников, вызывающих доверие товаропроизводителей, повторения наиболее важной и интересной информации для лучшего ее запоминания.

Особенностью массовых методов является их избирательное воздействие на товаропроизводителей. Другими словами передача информации посредством СМИ является избирательным процессом:

1. Избирательность публикаций. Эти средства не могут передавать всю, имеющуюся у источников информацию. Решение о том, какую информацию передавать по радио или телевидению, как правило принимает редактор, владелец СМИ или правительственные органы в целях пропаганды своей политики.

2. Избирательность внимания. Ни один человек не может читать или слушать все, что печатается и передается. Поэтому передаваемая информация должна отбираться очень строго.

3. Избирательность восприятия. Любое сообщение или публикация должны быть подготовлены таким образом, чтобы они правильно воспринимались слушателями.

4. Избирательность запоминания. Никто не запоминает всего того, что он прочитал или услышал в передачах радио или телевидения. Люди имеют тенденцию не запоминать то, что расходится с их мнением, или может привести к неприятной дилемме.

5. Избирательность дискуссии. Как правило у нас нет времени говорить друг с другом обо всем, что мы прочитали или услышали по радио и телевидению. Обычно мы говорим о тех сообщениях, которые сходны с нашим мнением, мнением наших друзей или могут быть интересны для них.

Понимание важности избирательного обсуждения играет большую роль для инновационного процесса. Многочисленные иccледования в области ИКС показывают, что для сельских товаропроизводителей средства массовой информации, как метод обучения взрослого населения, играют значительную роль и, в особенности, с точки зрения создания осведомленности и принятия окончательного решения о внедрении инноваций. Именно через СМИ товаропроизводители получают первую информацию об инновациях. В последующем для принятия решения о применении инноваций, они стремятся обсудить значимость полученной информации с кем-либо, кому они доверяют и в чьей компетенции убеждены. Обычно этим человеком может быть работник ИКС. Но для большинства товаропроизводителей более предпочтительным является обсуждение вопросов, связанных с внедрением инноваций, со своими более преуспевающими коллегами.

Исследования показывают, что сельские товаропроизводители по степени распространения и внедрения инноваций распределяются на 5 категорий (рисунок 3).

Новаторы. (2,5% населения) — это люди, любящие риск. Они достаточно легко справляются с неопределенностью и имеют широкую сеть связей за пределами местного района. Думают абстрактно. Этих людей считают необычными по мышлению. Они имеют средства для того, чтобы быть новаторами. Однако в большинстве случаев о них не думают как о лидерах в сообществе, потому что они, в основном, работают только на себя.

Рисунок 3 — Категории товаропроизводителей по отношению к инновациям Ранние внедрены (13,5% населения). Люди с высоким уровнем образования, менее догматичны, предпочитают науку и технологию. Имеют абстрактное мышление. Они отличаются деловым подходом к принятию решений. Пользуются большим уважением в обществе.

Раннее большинство (34% населения). Хорошо интегрируются в системе. Принимают решение о внедрении и новаций немного раньше среднего уровня. Они хорошо обдумывают возможные последствия. Не являются лидерами мнения.

Позднее большинство (34% населения). Как правило, скептики, им надо, чтобы убрали все возможные риски от внедрения и неопределенность. Занимаются внедрением инноваций из-за экономической необходимости.

Отстающие (16% населения). Как правило, это товаропроизводители, у которых отсутствуют ресурсы. Любят ссылаться на множество традиций и историю для того, чтобы не заниматься внедрением новых разработок или новых методов хозяйствования в производство. Обладают узким кругозором.

Результаты научных исследований о выделении среди товаропроизводителей разных категорий и личностных характеристиках людей, принадлежащих к этим категориям, оказывают важное воздействие на организацию работы ИКС.

Прежде всего это дает возможность выделять среди товаропроизводителей различные целевые группы, которые требуют дифференцированного подхода к организации их обучения.

Пользуясь приведенными выше характеристиками работники ИКС имеют возможность выявлять среди товаропроизводителей неформальных лидеров. Именно через неформальных лидеров наиболее эффективно осуществляются процессы обучения, распространения знаний и внедрение науки в производство. Люди, принадлежащие к первой категории, не любят делиться своим опытом с окружающими и работают, в основном, на себя. Представители же раннего большинства часто не отличаются высокой компетентностью. Таким образом, неформальные лидеры чаще всего сосредоточены в группе ранних внедренцев. Однако работники ИКС должны выявлять их путем социологических опросов среди товаропроизводителей.

Оценивая роль СМИ в работе консультационной службы можно заключить, что они:

а) способствуют распространению знаний;

б) приводят к изменению некоторых привычек товаропроизводителей;

в) ускоряют инновационный процесс;

г) способствуют усилению межличностного общения;

д) укрепляют связи работников ИКС, СМИ и науки.

Однако разные средства массовой информации оказывают неодинаковое влияние на товаропроизводителей. И каким бы этот метод обучения ни был хорошим и высокоэффективным, он не может заменить межличностное общение между товаропроизводителями. Только в процессе межличностного общения в наибольшей мере осуществляется процесс обучения, повышения уровня знаний и компетентности. Об этом наглядно свидетельствуют данные таблиц 2 и 3.

Наконец, чтобы продукция средств массовой информации пользовалась спросом и интересом у товаропроизводителей, она должна отвечать следующим требованиям:

технические термины должны излагаться доступным языком и простыми словами, имеющими конкретное значение. Абстрактный язык и жаргон в сообщениях исключается сообщение должно быть структурировано и иметь ясную аргументацию. Излагаемые в сообщении идеи должны быть логичными. Главные и второстепенные части должны легко различаться друг от друга;

главные акценты в сообщениях должны формулироваться кратко. Аргументацию следует направлять на достижение главной задачи;

сообщение или информация должны быть написаны так, чтобы они вызывали стимул у товаропроизводителей прочитать или прослушать их.

Таблица 2 — Степень воздействия на учащихся средств массовой информации

Таблица 3 — Различия между СМИ и межличностными связями

2. Групповые методы работы ИКС

Групповые методы имеют значительные преимущества перед массовыми методами. Главное их преимущество и привлекательность состоит в обратной связи работника ИКС с обучающимися товаропроизводителями. Это дает возможность избежать не совсем правильных толкований и недоразумений в отношениях между товаропроизводителями и консультантами, которые случаются при использовании массовых методов для реализации обучающих программ ИКС. Помимо этого при групповых методах в значительной мере устанавливаются деловые рабочие контакты работника ИКС с обучающимися, развиваются различные формы взаимодействия между членами групп.

Опыт показывает, что товаропроизводители являются более восприимчивыми к групповым методам, т.к. они имеют возможность слушать, принимать участие в обсуждении тех или иных проблем, обмениваться полезным опытом, принимать совместные решения относительно своей деятельности в информационно-консультационной службе. Наряду с этим, групповой метод помогает индивидуальному товаропроизводителю принимать самостоятельные решения относительно совершенствования своей производственной деятельности, опираясь на опыт своих более преуспевающих коллег. Принятию самостоятельного решения индивидуальному товаропроизводителю способствует и то, что в группе создается атмосфера взаимопомощи благодаря чему он начинает больше верить в свои силы, ощущать потребность и тягу к инновациям в интересах своего дела.

Конечно же групповой метод более дорогостоящий с учетом затрат на одного обучающегося по сравнению с массовыми методами. И несмотря на это, он является более предпочтительным для ИКС, т.к. обеспечивает прямую и непосредственную связь с первичными товаропроизводителями, оказывает положительное влияние на их производственную деятельность, что в конечном итоге обеспечивает его высокую экономическую эффективность.

Особенности групповых методов:

Основной целью группового метода является непосредственная работа с товаропроизводителями. Поэтому в задачу консультантов входит формирование целевых групп товаропроизводителей, развитие этих групп и совершенствование их деятельности, организация групповых встреч на постоянной основе. Работник ИКС должен знать начальный опыт группы (уровень образования, профессионализм, приверженность новым идеям и т. д.), что необходимо для деятельности информационно-консультационной службы в целом.

Размер группы при групповом методе обучения не должен превышать 20−40 человек. В отдельных случаях ее размер может снижаться до 10−12 человек, например, при проведении групповой дискуссии. Если группа слишком велика, она становится разобщенной, теряет чувство коллективизма, а первичные товаропроизводители в этом случае начинают чувствовать себя неуютно. В небольших по численности группах появляются возможности установления тесных контактов между ее участниками, что способствует установлению дружеских отношений, развитию взаимопомощи и благоприятной деловой атмосферы в коллективе.

Состав группы должен быть однородным. С точки зрения географического положения — все члены группы должны жить в одной местности, ибо даже с точки зрения почвенно-экологических условий отдельные территории одного и того же района в значительной мере отличаются друг от друга. Групповой метод является более эффективным если он предусматривает работу с товаропроизводителями, имеющими схожие проблемы. Часто эти проблемы требуют согласованного действия, например, по защите почв от водной или ветровой эрозии на отдельных территориях района, подверженных этим процессам. Преодолеть данную проблему значительно проще и легче сообща, чем отдельно взятому товаропроизводителю в его хозяйстве. Немаловажно и то, чтобы состав группы имел примерно одинаковый уровень образования и профессиональных навыков, а также уровень хозяйствования. В противном случае более образованные и квалифицированные члены группы будут подавлять остальных ее участников. Поэтому так необходимо формировать различные целевые группы в пределах одной и той же географической местности. В этом случае ИКС может формировать разные обучающие программы для различных целевых групп с учетом их интересов и запросов.

Взаимоотношения консультанта с товаропроизводителями. Работник ИКС не должен быть лидером группы и оставаться лишь ее добрым помощником, советником и консультантом. Его стремления должны быть направлены на то, чтобы вносить элементы независимости в деятельность группы, стимулировать группу на развитие инициативы в консультационной службе, самостоятельного принятия решения о том какая помощь этой службы необходима группе. При этом, главная цель работника ИКС должна состоять в том, чтобы как можно большее количество первичных товаропроизводителей были связаны с новыми идеями эффективного хозяйствования, благодаря деятельности групп.

Групповые методы заключают в себе большое разнообразие типов и приемов обучения взрослого населения. Это собрания групп, общие собрания местных жителей, лекции, выступления, деловые дискуссии, демонстрации, полевые демонстрационные дни и т. д. Ниже мы остановимся на главных из них, знание и понимание которых работниками ИКС будут способствовать повышению эффективности работы службы.

Лекционная работа (чтение лекций) представляет собой способ устного общения, при помощи которого один человек передает информацию группе слушателей. Подобно большинству других средств общения она имеет свои преимущества и недостатки. К главным преимуществам лекционной работы относятся :

— возможность передачи большого объема информации в сравнительно небольшой промежуток времени;

— возможность обращения к большему числу людей;

— удобство представления абстрактных идей (понятий) и незнакомых тем (предметов) разговора.

Среди недостатков лекционной работы следует отметить следующие три:

— предмет обсуждения (содержание лекции) обычно запоминается недостаточно хорошо;

— аудитория (слушатели) обычно остается пассивной;

— лекция (лекционная работа) не подходит (не годится) для обучения навыкам.

Таким образом, лекционная работа представляет собой весьма полезное средство общения, если, во-первых, она адресована большой группе слушателей, во-вторых, имеется временное ограничение (мало времени) и, в-третьих, когда предмет обсуждения является абстрактным, либо полностью (совершенно) новым для слушателей. Следовательно, она может быть весьма подходящим для предоставления других методов и средств консультационно-информационной службы. Однако, не говорилось, эффективность лекции должна оцениваться не тем, что говорит лектор, а тем, что запоминают слушатели.

Лекция сама, как правило, состоит из следующих трех частей.

— введение,

— основная часть,

— заключение.

Цель введения заключается в том, чтобы

1) вызвать интерес аудитории,

2) установить прямую и обратную связь между лектором и его слушателями

3) создать непринужденную атмосферу, благоприятную для усвоения материала.

Этого можно добиться, если начать лекцию с практического примера, либо поставить слушателей перед реальной проблемой, а также путем достаточно осторожного использования юмора. Название цели лекции или перечисление основных ее вопросов тоже могут служить в качестве введения и тем самым помочь слушателям лучше воспринимать материал лекции.

Основная часть лекции содержит весь материал, который должен быть развит и представлен на лекции для достижения ее цели. Разделы лекции должны быть расположены в логическом порядке, ведя к изящному переходу, от одного вопроса к другому. При этом, необходимо обращать внимание на то, что содержание лекции должно отвечать коренным интересам слушателей, ибо только тогда лектор может рассчитывать на их внимание или ожидать, что излагаемый материал будет запоминаться слушателями.

Задача заключения лекции состоит в том, чтобы закрепить изложенный материал в памяти слушателей. Поэтому никогда не представляйте новый материал в заключительной части лекции. Лектор просто кратко обобщает основные моменты, показывая как представленная им информация решает проблемы или вопросы, сформулированные им в водной части лекции.

Групповая дискуссия — это обмен мыслями, идеями и мнениями между различными людьми. Однако не всякий обмен мнениями является дискуссией. Если говорящий ставит своей целью доказать, что он прав, а остальные не правы, то это спор, а не дискуссия. Если в процессе обсуждения он начинает нападать не только на мнения других людей, но и на их личные качества, то такое обсуждение перерастает в перебранку. Если, с другой стороны, человек просто высказывает свои взгляды и не рассматривает мнения других людей, то это лекция, или, может быть, серия лекций, но не дискуссия.

Настоящая дискуссия отличается тем, что ее участник в ходе обсуждения усваивает для себя что-то новое. Он должен быть готов к тому, что правота может быть не на его стороне и что обмен мнениями важнее личного авторитета в какой-либо области. Однако нет четких, навсегда установленных границ между дискуссией, спором, перебранкой и лекцией. Они могут меняться и даже стираться в зависимости от отношений между участниками дискуссии и их отношения к собственным взглядам. Лекция может перейти в дискуссию, а затем в спор, а иногда даже и в перебранку, чтобы снова вернуться в русло лекции. При этом достаточно трудно будет определить, в какие именно моменты происходят эти изменения.

У групповой дискуссии есть много преимуществ. К ним относятся активность, взаимообучаемость, обмен опытом. Сталкиваясь с различными мнениями, участники получают возможность развить критическое мышление, чувство ответственности и чувство локтя при поиске совместных решений, терпимость к чужому мнению. Для работника ИКС, ведущего дискуссию, очень важно понимать, что участие товаропроизводителя в групповой дискуссии часто заставляет его пересмотреть свои первоначальные взгляды. Недостатками дискуссии как приема обучения является то, что на нее требуется много времени, что действительно хорошо и эффективно ее можно провести в относительно небольших группах, что она непригодна для выработки навыков, что она требует от участников хотя бы минимальных навыков общения и знаний по предмету.

Таким образом, групповая дискуссия является подходящим методом обучения в тех случаях, когда ставится одна или несколько из следующих задач:

— изменение отношений участников;

— развить у них чувство коллективизма;

— развить у них чувство ответственности;

— развить у них критическое и творческое мышление;

— определить и стимулировать развитие потенциальных лидеров;

— совместно найти пути решения имеющихся проблем и выработать общие мнения по их преодолению.

Идеальное число участников дискуссии — от 6 до 12. В такой группе обычно представлены идеи и мнения достаточно разнообразные для того, чтобы стимулировать дискуссию, но все же в такой группе у каждого есть возможность принять в ней участие и выразить свое мнение. Важно также, чтобы все участники имели примерно одинаковый уровень образования и жизненный опыт, т.к. слишком большие социальные различия между участниками делают свободную и открытую дискуссию практически невозможной. По той же самой причине не следует приглашать на дискуссию сколько-нибудь известных и авторитетных людей, а также тех, кто своим присутствием может помешать свободному обмену мнениями.

В обсуждаемом вопросе у участников должны быть с самого начала хотя бы какие-нибудь точки соприкосновения. Однако полное согласие по всем позициям столь же нежелательно, как и полное несогласие. В первом случае нечего будет обсуждать, а во втором дискуссия угаснет, поскольку участники не смогут общаться, не смогут «услышать друг друга». Там, где нет точек соприкосновения руководитель дискуссии часто может создать их при подготовке и презентации материала для дискуссии. Если, с другой стороны, все придерживаются одинаковых мнений и не видят повода для обсуждения, задача руководителя — показать им, какие проблемы следует обсудить.

Руководитель дискуссии не обязательно должен быть специалистом по обсуждаемому вопросу. Если же он является таким специалистом, тем лучше — это поможет ему подготовить и провести дискуссию. В случае если он не является специалистом по обсуждаемой проблеме, следует пригласить квалифицированного эксперта и объяснить, какая помощь от него требуется. Задачи специалиста состоят в том, чтобы разъяснять участникам непонятные вопросы и представлять им требуемую фактическую информацию. Хотя руководитель дискуссии и приглашает специалиста, но само собой разумеется, что он обладает необходимыми знаниями для того, чтобы разумно направлять ход дискуссии.

Независимо от того, приглашен ли специалист или нет, в задачу руководителя входит подготовка вводного слова. Цель вводного слова в том, чтобы создать или определить общие взгляды участников по обсуждаемым в ходе дискуссии проблемам. Это можно сделать разными способами: практической демонстрацией, раздачей печатного материала, показом фильма или совместным выездом в поле. Во вступительном слове руководителя формулируется также основная задача дискуссии.

Организация полевых дней (экскурсия в поле)

По сравнению с другими используемыми ИКС приемами и методами работы с товаропроизводителями, полевой день имеет несколько специфических положений.

1. Оторвать фермеров от хорошо известного и, может быть, надоевшего окружения и повседневной рутинной работы, чтобы он смог получить определенный положительный опыт хозяйствования из первых рук, т. е. от такого же фермера, как и он сам. В работе ИКС это превосходный метод изменения отношения первичного товаропроизводителя к достижениям науки и инновационному процессу.

2. В отличие от заранее подготовленной лекции или выставки, где демонстрируемые экспонаты внимательно и заблаговременно отобраны, экскурсия в поле дает прямой доступ фермеру к имеющейся информации по той или иной проблеме. К полученной в поле многообразной информации фермер становится более восприимчив, чем на лекции, а сама информация становится более доказательной.

3. Полевой день предоставляет фермеру возможность более широкого знакомства и общения с людьми вне фермерского хозяйства, улучшения взаимоотношений в социальной среде, расширяет его кругозор, позволяет ненавязчиво влиять на мотивацию товаропроизводителя.

Комбинация и умелое использование этих трех положений работником ИКС делает полевой день наиболее желательным и уникальным методом этой службы. С другой стороны, экскурсия в поле мало приемлема для обучения фермеров навыкам практической работы, особенно с техникой и оборудованием. Это лучше делать на фермерском подворье.

К сожалению, полевые дни информационно-консультационной службой проводятся редко из-за высокой их стоимости, особенно транспортных расходов. Поэтому каждый полевой день должен быть внимательно продуман, четко спланирован и хорошо организован, т.к. его главной смысловой нагрузкой является высокоэффективное обучение фермеров. Оптимальным количеством участников считается 20−25 человек.

3. Индивидуальные методы в консультационной службе

Индивидуальные методы или методы работы «лицом к лицу» наиболее широко используются консультационными службами во всех странах мира. Цель работника консультационной службы — делиться с товаропроизводителем информацией, давать ему советы; обсуждать темы, представляющие взаимный интерес. Атмосфера в таких случаях обычно неформальная, лишенная натянутости. Поэтому товаропроизводитель психологически настроен извлечь для себя выгоду из совета посещающего его агента. Личные встречи исключительно важны в работе работника консультационной службы и незаменимы для налаживания хороших отношений между ним и товаропроизводителем.

В работе информационно-консультационной службы при использовании индивидуальных методов имеется ряд преимуществ и недостатков. Главными из них являются следующие.

Преимущества:

1. Индивидуальные дискуссии, беседы и встречи с товаропроизводителями при посещении их хозяйств или в офисе ИКС, а также телефонные контакты с ними являются одним из важнейших методов работы ИКС. Они являются хорошим средством передачи информации, необходимой в решении уникальных проблем, связанных, например, с внедрением новых технологий выращивания тех или иных сельскохозяйственных культур. Индивидуальные дискуссии позволяют работнику консультационной службы лучше узнать интересы товаропроизводителя и его потребности. Работник консультационной службы может самостоятельно ознакомиться с культурами, животными и всем хозяйством в целом во время визитов в хозяйства, таким образом получая информацию по различным реально существующим проблемам.

2. Во время двусторонней дискуссии возможно соотнести и обобщить информацию полученную от товаропроизводителя и информацию имеющуюся у работника ИКС в области различных исследований проблем и причин их возникновения с целью найти возможные пути решения.

3. Работник ИКС может помочь товаропроизводителю в выборе между альтернативными путями решения задач и прояснить отношение товаропроизводителя к ним.

4. Применяя двустороннюю дискуссию, работник консультационной службы может поднять доверие к себе у товаропроизводителя, проявляя искреннюю заинтересованность в человеке и его семье.

Существуют несколько свойственных природе этого метода недостатков:

1. Высокие затраты во времени и материальные затраты на поездки.

2. На регулярной основе даже в странах с хорошо развитой системой дорог работник ИКС не в состоянии посещать более 200 товаропроизводителей. Если он работает только индивидуально методом двустороннего обсуждения или дискуссии, то его деятельность не охватывает всей целевой группы.

3. Работники консультационной службы могут иногда давать неверную информацию, если они не готовы признать, что у них нет всей необходимой информации или они следуют каким-то собственным предубеждениям. Практически невозможно следить за этой проблемой со стороны руководства службы.

4. Метод имеет в своей основе полное доверие между работником ИКС и товаропроизводителем. Товаропроизводители никогда не обращаются за помощью и не открывают всю информацию, если нет этого доверия, и у них возникают сомнения по поводу того, будут ли они использовать предоставленную информацию в их интересах и наилучшим для них образом.

5. Двусторонняя дискуссия обычно завязывается самим товаропроизводителем, который уже понимает, что у него существует какая-то проблема, уже вызвавшая определенные затруднения. Если бы работник ИКС узнал о проблеме раньше, до возникновения этих затруднений, то было бы возможным найти лучшее решение. Работники ИКС иногда сами начинают дискуссию, когда они во время визита усматривают уже имеющуюся или потенциальную проблему. Однако, это просто физически невозможно для них посетить большую часть хозяйств в районе, чтобы сделать подобные наблюдения.

6. Двустороннее обсуждение направлено на решение какой-то специфической проблемы товаропроизводителя. Иногда они не осознают, что они и их соседи имеют одни и те же проблемы и не обращаются совместно за помощью для решения этой проблемы. Поэтому этот метод в работе консультационной службы лишь редко стимулирует коллективные интересы по сравнению с групповыми методами.

Первые четыре проблемы можно частично избежать, используя телефонную связь. Однако, контакт по телефону не позволяет полностью наладить обоюдный контакт и невербальное общение.

Индивидуальные контакты между фермерами и работниками консультационной службы могут принимать самые различные формы.

Посещения ферм — наиболее распространенная форма контактов между фермером и агентом, и часто занимает более половины времени его деятельности. Поскольку такие посещения в целом требуют очень много времени, очень важно заранее знать цель визита и аккуратно планировать визит.

Посещения ферм способствуют:

— знакомству агента с товаропроизводителем;

— расширению знаний агентом местности и проблем товаропроизводителей, характерных для этой местности;

— внедрению новейшие рекомендации или слежению за их внедрением и оценке полученных результатов;

— вызыванию общей заинтересованности товаропроизводителей и стимулирование их принимать участие в работе консультационной службы.

Обычно посещения хозяйств осуществляются на плановой основе. Тем не менее, агент часто проводит и непредвиденные визиты, если он проезжает мимо и будет удобно заехать в какое-то хозяйство. Такие неофициальные посещения могут не иметь конкретной цели, но очень полезны для поддержания связей Визиты могут быть самыми разнообразными. Возможно, что товаропроизводителю нужно разъяснение или информация о чем-то новом, или нужно провести какую-то демонстрацию. В случае необходимости точной технической информации после визита можно послать соответствующий бюллетень. Сотрудник ИКС может также осведомлять товаропроизводителей о государственной сельскохозяйственной политике или вовлекать их в мероприятия консультационной службы во всем их широком диапазоне. Нужно также наносить визиты в непредвиденных, чрезвычайных ситуациях, когда товаропроизводителям особенно необходима помощь в затруднительном положении.

Смысл любого посещения товаропроизводителя теряется, если его содержание и выводы записаны и не предпринято никаких последующих действий. Во время визита нужно делать записи и заметки, которые по возможности как можно более скоро перенести в досье на каждое хозяйство (такие досье хранятся в офисе консультационной службы). После каждого визита нужно фиксировать дату, цель, выводы или рекомендации, последовавшие в его итоге, как и всякую другую необходимую информацию, которая может пригодиться в работе. Сотрудник ИКС должен подготавливать свои действия, заранее согласованные с товаропроизводителем. В любом случае представляется важным то, что агент доводит до конца все начатые дела. В противном случае товаропроизводитель будет разочарован и потеряет доверие к агенту. Очень важно сохранить доверие и уважение, на завоевание которых часто уходят годы. Сотрудник ИКС должен также отмечать даты своих следующих визитов в хозяйства в графике своей работы.

Визиты в хозяйства — наиболее важная часть выполнения агентом задачи, состоящая в установлении связей с товаропроизводителями, построении доверительных отношений. Это является ключом к успеху на поприще агента. Однако эти визиты занимают очень много времени и не могут охватить всех товаропроизводителей.

Посещения товаропроизводителями работника консультационной службы.

Поскольку работник консультационной службы посещает товаропроизводителей, он может ожидать, что время от времени они будут также приходить к нему в офис. Подобные визиты могут быть вызваны интересом, созданным личностью агента среди товаропроизводителей своего района. Чем интереснее товаропроизводителю работник службы, тем выше вероятность того, что этот товаропроизводитель посетит его сам. Такие визиты занимают меньше времени у работника консультационной службы, чем посещения хозяйств, и в то же время сохраняют некоторые преимущества визитов в хозяйства. Сам работник ИКС не должен захлебнуться в ежедневных посещениях хозяйств.

Для некоторых товаропроизводителей визит в офис ИКС является тяжким испытанием. В ходе беседы агенту следует задавать вопросы — это побудит товаропроизводителя изложить и объяснить ему свои проблемы. Работник ИКС должен постараться найти повод, сокращающий время визита до минимума. Когда он чувствует, что тема исчерпана, он должен тактично прервать беседу, чтобы не терять времени. Записи о подобных визитах также следует заносить в досье и обрабатывать.

Письма. Иногда работник консультационной службы общается с товаропроизводителями с помощью писем. Письма могут последовать за визитом сотрудника ИКС в хозяйство, а могут также посылаться из-за того, что товаропроизводитель по какой-либо причине не смог посетить офис ИКС. Ведение корреспонденции является нужным навыком в работе сотрудника консультационной службы, и он должен уделять этому большое внимание. Проблемы в этой сфере могут возникнуть при использовании сложного технического языка. Письма должны быть просты и кратки, ничто не должно смущать читателя; информация, содержащаяся в письме, должна быть полной и относящейся к делу; по возможности письма должны содержать в себе просьбу об ответе. Если нужно время для сбора необходимой информации, пошлите сначала короткое письмо или подтверждение о том, что такие сведения будут направлены, а потом — развернутый ответ.

Телефонные звонки. Телефонные звонки и посещения офиса имеют очень схожие задачи. Маловероятно, что работник консультационной службы свяжется со многими товаропроизводителями по телефону (если вообще это произойдет). Если все-таки это произойдет, не устраивайте долгих дискуссий, но дайте совет или необходимую информацию. Важно, чтобы работник ИКС говорил отчетливо, выделяя главные мысли. Нужно вести записи о телефонных разговорах.

Неформальные контакты. Такие контакты возникают, как правило, при посещении работником ИКС определенного региона. Во время ярмарок, праздников, других мероприятий у него появляется возможность войти в контакт со своими товаропроизводителями, которые, вероятно, расскажут о своих проблемах. При посещении таких мероприятий работник ИКС адаптируется к своему региону и проблемам товаропроизводителей, получает возможность поделиться информацией или идеями при неформальном общении.

Заключение

В заключении можно сказать, что личное влияние работника консультационной службы в момент принятия товаропроизводителем трудного управленческого решения может стать решающим фактором.

Задача служащего ИКС — не говорить фермерам, что им следует делать, а повысить их уровень знаний до уровня, позволяющего принимать решения самостоятельно, что, на самом деле, довольно важно. Например, подготовка грядок под рассаду часто существенно влияет на урожайность. Этот процесс требует, чтобы вспашка и другие мероприятия по обработке почвы были проведены при определенной влажности почвы. Таким образом, решения о подготовке грядок с рассадой товаропроизводитель принимает после осмотра почвенных условий поля. Чтобы сделать правильные выводы и принять оптимальное решение, фермер должен иметь соответствующие знания.

Также товаропроизводители имеют разный доступ к трудовым, капитальным и другим ресурсам, что тоже влияет на принимаемые ими решения. Эти решения могут быть приняты только на уровне фермы, так как цели и интересы товаропроизводителей различны. Например, различаются их желание идти на риск, их интересы и уровень знаний. Эти цели и интересы влияют на решения товаропроизводителей.

Во-вторых, если товаропроизводители сами принимают решения, то у них будет большая мотивация работать хорошо, чем в случае, если они следуют решению, которое за них принял служащий ИКС. Таким образом, собственные решения будут лучше реализованы.

В-третьих, кто-нибудь может поинтересоваться, что дает служащему ИКС право принимать решения за товаропроизводителей, если именно товаропроизводитель, а не служащий отвечает за последствия, например, если погодные условия или цены приведут не к тем результатам, которые ожидались

1. Денисова Е. Н., Кувшинов А. И., Организация информационно-консультационной службы в АПК, Оренбург 2005

2. Экономическое консультирование в сельском хозяйстве: Учебное пособие для вузов — («Учебники и учебные пособия для студентов высших учебных заведений») (ГРИФ) /Алексанов Д.С., Хоффман Ф., Кошелев В. М. (Алексанов Д.С., Кошелев В. М., Хоффман Ф.), КолосС, 2008

3. http://www.chtivo.ru/ (интернет ресурс)

4. http://www.bookcity.ru/ (интернет ресурс)

5. Эйдис А. Л., Андреева Н. В. Специфика организации сельскохозяйственной консультационной службы в России. //Тракторы и сельскохозяйственные машины, № 4, 2002